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交渉で負けない絶対セオリー
【第5回】 2014年8月1日
著者・コラム紹介バックナンバー
大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

「イフ」の質問で相手の本音を探れ
終盤戦で目的を達成する

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ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか?ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。この最終回は、交渉や商談のクロージングで役立つ「質問の仕方」について伝授しよう。

相手から前向きな答えを引き出す質問
「もしも、○○だとしたら」

 あなたが何を提案しても「できない」「いらない」「受け入れられない」という否定的な答えしか返ってこないとき、どうすれば状況を変えられるだろうか。

 相手から前向きな答えを引き出す「魔法の質問」がある。

それが「イフ~(もしも、○○だとしたら)」だ。

 「旅行なんて考えられない」と言っている人でも、「もしも1週間休みがあったら、どこへ行きますか?」と聞けば、「1週間なら、豪華列車で九州各地をめぐりたいな」「スペインへ行ってサッカーが見たいな」と具体的な希望を話してくれるかもしれない。そこから、相手の考えや趣味・嗜好が見えてくる。

 「海外にも行ってみたいけど、うちの子どもは飛行機が苦手だからな」など、相手が抱えている別の事情を聞ける場合もある。

「もしも、○○だとしたら」「仮に、○○だったとしたら」と質問すると、「仮定の話だから」と相手の警戒心も弱まり、思わず本音をのぞかせてしまうことが少なくないのだ。

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大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。
現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』(共にダイヤモンド社)がある。


交渉で負けない絶対セオリー

取引先との価格交渉、顧客開拓のための営業、他部署との利害調整など、あらゆるビジネスの場で求められるのが交渉術。グローバル化、高度情報化、フラット化が進むビジネス社会において、その重要性は高まる一方だ。では、交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を5回にわたって紹介する。

「交渉で負けない絶対セオリー」

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