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交渉で負けない絶対セオリー
【第3回】 2014年7月18日
著者・コラム紹介バックナンバー
大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

反論するときは「イエス・バット」で始めよ
中盤戦の駆け引きを制する

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ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか?ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第3回は、交渉相手の主張に反論したいとき、あるいは相手の言動を正したいときに役立つフレーズについて。

相手の主張を頭ごなしに
否定してはいけない

 交渉においては、相手の意見を認めてばかりもいられない。少しでも有利な条件を得るためには、相手の意見に反論し、自分の主張をきちんと伝えなければならない。

 とはいえ、「いいえ、それは間違っています」「いや、そうではなくて……」などと否定的な言葉から入るのは禁物。

 自分の意見を頭ごなしに否定されると、相手は真っ向から拒絶されたと感じる。伝え方によっては、人格を否定されたように感じるだろう。

 当然、相手はあなたにネガティブな印象を持つようになり、あなたの意見を受け入れようとはしなくなる。

 交渉の目的は、相手を言い負かすことではない。お互いに満足できる結果を得ることだ。たとえあなたの主張が正しくても、伝え方が悪いばかりに相手からそっぽを向かれてしまえば、元も子もない。

 それゆえ、反論するときは、まず相手の言い分を「イエス(そうですね、あなたの言うことはよくわかります)」と肯定する。そのうえで「バット~(ただし、今回のケースは特殊なので○○だと思う)」と自分の主張を展開することだ。

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大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。
現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』(共にダイヤモンド社)がある。


交渉で負けない絶対セオリー

取引先との価格交渉、顧客開拓のための営業、他部署との利害調整など、あらゆるビジネスの場で求められるのが交渉術。グローバル化、高度情報化、フラット化が進むビジネス社会において、その重要性は高まる一方だ。では、交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を5回にわたって紹介する。

「交渉で負けない絶対セオリー」

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