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人を動かす 説得コミュニケーションの原則
【第9回】 2009年12月21日
著者・コラム紹介バックナンバー
福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

「断り上手」は「説得上手」

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説得される側の3つの態度

 人から説得された場合、とりうる態度は次の3つに大別される。

 ①応ずる
 ②保留する
 ③断る

 説得の内容、提示された条件、こちらの事情などを考えた上で、どうするかを決める。

 その結果、①と決めた場合。気持ちよく応ずるのが一番。
 
 YESと言っておいて、
 「本当はNOと言いたいところだけど、他ならぬキミの言うことだから、今回に限ってなんとかしよう」

 相手は表面上、恩に着たように装うかも知れないが、内心では、〈もったいつけちゃって〉と、いい気持ちはしない。駆け引きに使うやり方もあるが、大抵の相手は見抜いてしまう。

 「わかった、なんとかしよう」

 気持ちよく応じれば、相手から、「ありがとう、恩に着るよ」という言葉が返ってこよう。

 ②は、「ちょっと考えさせてくれないか」と、返事を保留して、時間を稼ぐやり方。

 自分で決められない場合、この方法をとるのはやむをえない。問題は自分に決定権があり、内心YESなのに、返事を保留して、
 「どうするかなア」
 「スケジュールも詰まっているし」
 「他にだれかいるんじゃないかな」
などと、説得者を牽制する態度である。

 理由の1つは、ごねてみせて有利な条件を引き出そうとの魂胆。もう一つは、もったいをつけている場合。一見、賢そうだが、ずるさが潜んでいて、警戒される。

 ③は、「断ったほうがよいと判断したら、はっきり断る」態度である。

 断ると一度決めたのに、相手の顔を見ると決心がゆらぐ人がいる。

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福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

1983年株式会社話し研究所を設立。2004年に会長に就任。「コミュニケーション」を軸にした講座、講演を企業、官公庁を中心に行い、話し方研究所でもセミナーを開催。主な著書に、『人を動かす会話術』『上手な「聞き方・話し方」の技術』などがある。


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