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人を動かす 説得コミュニケーションの原則
【最終回】 2010年2月22日
著者・コラム紹介バックナンバー
福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

説得に行き詰ったときの最終手段

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豊臣秀吉も使った!?
“クッション説得”

 正面から説得しても、抵抗が強く、相手にしてもらえない場合がある。また、いきなり、攻撃されて、立ち往生することもある。

 そんな場合、視点を変える、ずらすなどの方法が局面を打開して、説得を前進させるのに役立ってくれる。「視点を変える」説得のいくつかの方法をみていこう。

 説得を続けても、相手が頑として応じてくれない。それどころか、会ってもくれない。にもかかわらず、なんとか相手を説得しないと、事が先に進まない。

 そんなときは、あなたの代わりに、第三者を説得者に立てて、その人から説得してもらう方法がある。

 自分の代わりになってもらう人として、

 ・相手から信頼されている人
 ・説得をめぐる事情に詳しい人物
 ・偏らない、公平な判断ができる人

などが条件になる。とはいえ、これらの条件を全部満たした適任者はなかなかいない。いたとしても、あなたがその人を知らなければ、対象にあげようもない。

 第三者をクッションにした説得を可能にするためにも、日頃から、人脈のネットワークを広く持たねばならないことがわかる。

 クッション説得は、他人の力を生かす説得でもある。

 たとえば、得意先を説得するのに、いま一押しというとき、上司に同行してもらい、説得役にまわってもらう。

 歴史上の人物では、秀吉がよくこのやり方を使って、説得に成功している。

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福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

1983年株式会社話し研究所を設立。2004年に会長に就任。「コミュニケーション」を軸にした講座、講演を企業、官公庁を中心に行い、話し方研究所でもセミナーを開催。主な著書に、『人を動かす会話術』『上手な「聞き方・話し方」の技術』などがある。


人を動かす 説得コミュニケーションの原則

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