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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第3回】 2009年10月22日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

予算未達成の部下を責めてはダメ!
営業がうまくいく「チーム」のつくり方

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チームプレーとは「チームで勝つ力」

 営業マネジャーの役割を1言でいえば「チームプレー営業の推進役!」です。営業活動はともすれば「個人プレー」に陥りがちですが、それでは成果が限られてしまいます。したがって、営業活動を「チームプレー」に変えることが、結果を出すための最重要テーマであり、その推進役こそが営業マネジャーなのです。

 実際に、営業に限らず、ビジネスの様々な場面で「チームプレーが大切だ!」という言葉をよく聞きます。私の顧問先の経営者の方々も、朝礼などで「チームプレーで仕事を進めてください!」などと言っています。しかし、私はふと考えてしまいます。「チームプレーとは具体的に何を指しているのだろう? 社員の人たちはその必要性をきちんと理解しているのかな…」と。

 スポーツの世界を見れば、チームプレーの必要性は何となくわかります。プロ野球などで一流選手ばかり集めて試合に臨んでも、チームとしての結束力がなければ優勝できません。そう考えれば、チームプレーとは「チームで勝つ力」と定義できるでしょう。

 では、これを営業活動に当てはめるとどうなるでしょうか?

 例えば、1人の営業マネジャーと3人の部下がいたとします。話を単純にするため、全員の毎月の営業予算を売上1000万円としましょう。マネジャー自身は予算100%達成、部下のAさんは110%達成、Bさんは80%達成、そして一番若手のCさんが達成率50%のペースだったとします。このままいけば、このチームはノルマを達成できないでしょう。

 ここで、マネジャーはどのように“テコ入れ”をすればよいでしょうか。この時に大切なのが「チームプレー営業」の考え方です。

 一見すると、最も数字が足りないCさんを責めることが必要に思えますが、それは違います。できない人を責めても事態は絶対に改善しません。この時、マネジャーとして強く指導する必要があるのはAさんです。予算110%達成ということは、もっと頑張れば150%達成することもできるでしょう。さらに、Bさんがもう少し頑張って予算100%達成すれば、チームとして予算達成できる可能性がきわめて高くなります。そのためにマネジャーには「チームで仕事をしているのだから、チームで数字を達成することが大切なんだ!」と部下を動機付けることが求められるのです。

 もちろん、予算大幅未達のCさんに対しても指導は必要です。ただし「何が何でも予算を達成しろ!」というスタンスではなく、「どれくらいならできそうかな?」というスタンスで接するべきです。そこでCさん本人の口から「売上1000万円は厳しいですが、700万円なら何とか…」という言葉が出れば、Cさんの達成率は50%から70%に高まることが期待できます。人間は人から言われて動くのではなく、自分の意思で動くことによって高いモチベーションを発揮するからです。

 いかがでしょうか。これがチームプレー営業の考え方です。このチームはおそらくノルマを達成できるでしょう。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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