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営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ
【第3回】 2015年2月10日
著者・コラム紹介バックナンバー
嶋津良智

出入り禁止や関係が切れてしまった企業を
あえてターゲットにする
不満から始まる「最後に一度だけチャンスをください」

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最速最短で結果を出すためには、勝ちパターンを知ることです。つまり、これ以上やってもダメだとわかることもあれば、これは確実にクロージングできるという確信を持つこと。今回は、これほど誰も行きたがらない、けれども、自社の商品・サービスに理解のあるお客様への営業方法を紹介します。
新刊『営業が死ぬほど嫌いでもラクに結果を出せる36のコツ』の著者・嶋津良智氏による連載第3回。

ノルマなんて怖くない!
最速最短で結果を出すお客様の探し方

 営業に行くのは誰もが嫌がるけれど、じつはオイシイ。そんな営業先があります。 

 「出入り禁止」相手への営業です。

 企業間の取引で過去に何らかの大きな問題を起こすと、相手企業から「出入り禁止」を言い渡されることがあります。そうなると当然、営業マンはその企業を訪問することはできなくなります。

 ただその状況が何年か続き、新入社員が入ってきて、過去の事情を知らない人が増えてくると、間違ってその会社に新規開拓に行ってしまう人も出てきます。

 すると当然、「お宅の会社は出入り禁止だ!」と、とりつくしまもなく追い返されることになります。

 社員間で情報の共有化がされておらず、「片っ端から営業してこい!」というスタイルの会社だと、たびたびそんなことが起こります。

 出入り禁止の会社にあえて営業するような営業マンはいません。怒鳴られて追い出されるのがオチですから。

 私が営業をしていたときも、「出入り禁止だ!」と言われ追い返されることがたびたびありました。私が勤めていた会社は設立したばかりで急成長の過程にあり、営業の勢いはすごかったのですが、組織としては未熟な面が多々ありました。

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    嶋津良智 [一般社団法人日本リーダーズ学会 代表理事]

     

    日本唯一の「上司学」コンサルタント。大学卒業後、IT系ベンチャー企業に入社。同期100名の中でトップセールスマンとして活躍、その功績が認められ24歳の若さで最年少営業部長に抜擢。就任3か月で担当部門の成績が全国ナンバー1になる。その後28歳で独立・起業し代表取締役に就任。M&Aを経て2004年5月株式上場(IPO)を果たす。2005年次世代リーダーを育成する教育機関、リーダーズアカデミーを設立。2007年シンガポールへ拠点を移し、業績向上に寄与する独自プログラム「上司学」が好評を博し、世界中で2万5000人以上のリーダー教育に携わり、講演・企業研修・コンサルティングを行う。また、ベストセラー著者兼ベンチャー経営者仲間の5人で、チャリティーのビジネスセミナーを世界14都市で開催。2013年日本へ拠点を戻し、現在は一般社団法人日本リーダーズ学会を設立。世界で活躍するための日本人的グローバルリーダーの育成に取り組む。主な著書として『怒らない技術』(フォレスト出版)をはじめ、『目標を「達成する人」と「達成しない人」の習慣』(明日香出版社)などがあり、累計120万部を超える。
     

     


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