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営業活動の生産性を向上させる2つの手法

船井総合研究所
【第3回】 2009年9月14日
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 今回は、営業活動の生産性を向上させるための手法として“営業プロセス管理を核としたマネジメント”について、整理したいと思います。

 営業活動の生産性向上を検討する際には、営業マン個々の活動に関わる“営業プロセス”とそれを全社的に定着させる“マネジメントの仕方”の両面からアプローチすることが必要となります。

営業活動プロセスを
量と質の両面から改善

 1つ目のポイントは“(1)営業プロセス管理”です。

 この営業プロセス管理とは、従来の売れた、売れないといった結果だけを管理するのではなく、結果にいたる営業活動のプロセスをも管理していくことです。

 一般的な営業活動プロセスは、以下のように分解できます。

 ・アタックリスト件数 :どれだけ営業先があるか
     ↓
 ・アプローチ件数   :どれだけ営業アプローチしたか
     ↓
 ・提案書提出件数   :どれだけ営業先に提案したか
     ↓
 ・見積提出件数    :どれだけ見積りを提出したか
     ↓
 ・成約件数      :どれだけ成約したか

 営業プロセス管理では、この分解したプロセスに対して、2つの視点でアプローチすることが重要となります。1つ目はそれぞれのプロセスを1つずつランクアップさせること、2つ目は常にそれぞれのプロセスに一定量の顧客を確保すること、です。つまり、量と質の両面からのアプローチが必要となるのです。

 1つ目のランクアップについては、質を向上させることを意味します。顧客別に現在の状況と営業プロセスを照合し、どのプロセスの割合が大きいか、どのプロセスに障壁が大きいかを見極めることです。

 例えば、アプローチ件数に対して、提案書提出が極端に低い、あるいは見積提出件数に対して成約件数が低い、といったように営業マンの特性やスキルに応じて、強み・弱みが異なるのが実態です。

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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