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話ベタでも100%伝わる「3」の法則
【第5回】 2015年2月20日
著者・コラム紹介バックナンバー
八幡紕芦史

本当に「できる人」は、「口達者」ではない
コミュニケーションの基本スキル「3」の法則

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これまでの連載で、「3」を使って相手に聞く気になってもらい、論理的に伝え、アクションを起こさせるステップを提示してきた。今回はこれまでのプロセスをまとめ、さらに話し方が変わることで発想や考え方も変わることを示し、「話し方がうまい」のと「口達者」がまったく異なることも強調する。

3ステップで相手に納得・行動させる

 「3」で話を整理するようになれば、言いたいことがきちんと伝わり、これまでよりずっとラクに人を動かせるようになるでしょう。もちろん、相手をだましたり、おどしたりするわけではありません。「3」のマジカルパワーのおかげです。

 第2回~第4回の連載を振り返ると、相手に聞く気になってもらい、納得させ、アクションを起こしてもらうには、次の3ステップを踏まなければならないことがわかります(これも、3の法則!)。

(1)感情(エモーション)のステップ
そもそも相手が非好意的では、こちらの話に耳を傾けてはくれません。好意的か、少なくとも中立的になるように、相手の感情を地ならしする必要があります。

(2)論理(ロジック)のステップ
相手が好意的、あるいは中立的であっても、話に筋が通っていなければ、言いたいことをきちんと伝えることはできません。しっかりした「論理」で、相手を納得させることが必要です。

(3)利益(ベネフィット)のステップ
たとえ相手が好意的で、あなたの話を論理的に納得したとしても、相手が「私には関係ない」と判断したら、行動には移しません。あなたは相手の「利益」を明確に示し、アクションにつながるように働きかけなくてはいけません。

 このプロセスは、すべての人に共通するものです。ただし、相手の個性によって「押しどころ」は微妙に違います。これも、大きく3つのタイプに分けることができます。

(1)感情優先型……そのときの気分が、大きなカギを握っている
(2)論理優先型……なにはともあれ、論理的であることを重視する
(3)利益優先型……損得勘定が合わなければ、納得しない

 相手のタイプを見極めて、どこに力点を置いて話せばよいか判断できれば、成功率はより高まるでしょう。

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八幡紕芦史

 

NPO法人国際プレゼンテーション協会 理事長。 経営戦略コンサルタント、アクセス・ビジネス・コンサルティング株式会社 代表。 日本におけるプレゼンテーション分野の先駆者として、企業や団体におけるプレゼンテーションの教育や支援、大学におけるプレゼンテーション技術の指導などを手がける。ビジネスで活かす「プレゼンテーション力検定試験(プレ検)」の創設者。関連書籍や雑誌の執筆も多数、講演活動でも活躍。 経営コンサルタントとしては、様々な企業や団体で、ビジネス・プロフェッショナルとして必要なリテラシーを支援、開発、養成、指導。主な専門分野は、ビジネスに不可欠な戦略的思考と行動、およびコミュニケーション能力。主な著書に『戦略的プレゼンテーションの技術』(ダイヤモンド社)、『[新版]パーフェクト・プレゼンテーション』(アクセス・ビジネス・コンサルティング)、『自分の考えをしっかり伝える技術』『アタマで話す技術』(PHP研究所)、など多数。

 


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