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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第8回】 2015年2月26日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

“もうダメだ! これ以上は値下げできない!”
価格競争に陥る営業マンの共通点

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「もっと安くなりませんか?」。営業マンであれば、一度は聞いたことがある言葉ではないでしょうか。本日のテーマは「価格競争」です。価格競争に巻き込まれ、疲弊してしまう営業マンは一体どこに問題があるのでしょうか?

価格競争に巻き込まれる営業マンは、
「ここ」が弱い!

 緊急性が低く、「買うべきか、買わざるべきか」で迷っているお客さまに対して「価格を下げる」という方法しか取れない営業マンがいます。

商品力で差別化ができない以上、価格で差をつけようとする気持ちもわかりますが、しかし、それではいつまでたっても価格競争の「負のスパイラル」から抜け出すことはできません。

 価格競争から脱却できない営業マンには、共通項があります。

 それは「お客さまのことを知らない」のに加えて、「自分(自社)のことを知らない」ということです。

 まず、お客さまのことを知らないと、お客さまに刺さる提案ができません。提案ができないから、「価格を下げる」という結論に飛びついてしまいます。どのような提案をしても的を外してしまうため、最終的には、「安く売る」という手段でお客さまの気を引こうとするわけです。

 そして、価格競争に陥る営業マンは、自社(自分)ポジションを知りません。

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    横田雅俊(よこた・まさとし)

    長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
    その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
    その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
    さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


    トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

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    本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
    ・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
    ・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
    そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

    「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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