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中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること
【第2回】 2015年6月3日
著者・コラム紹介バックナンバー
大澤 裕

中小メーカーが海外に製品を売ろうとしたとき
陥りがちな「失敗パターン」の王道とは?

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さあ、面白い製品が開発できたから海外にも販売しよう!と思い立ったとき、みなさんは何から始められるでしょうか? 今回は、よく見られる失敗パターンをご紹介していきます。

 日本にある中小企業が、非常に面白い製品を開発したとします。

 「これは世界でも売れるかもしれない!」と考えたときに、何から始めようとされるでしょうか?

 実は、多くの会社がとる行動パターンがあるのです。

1.日本語ホームページの英訳

 第1に、英語のホームページ(HP)の開設です。

 なんといっても製品説明がないと始まりません。とりあえず、今の日本語HPをそのまま英訳します。その英文HPができた時点で、海外で自社製品に興味を持ってくれそうな会社に対し、直接宣伝のメールも出してみます。

 ところが、実際にこのHPやメールに潜在顧客から反応があって、注文に結びつくことはまずありません。

名前も知らない日本企業からの宣伝メールなど、まず見てくれないでしょう。万一、HPを見てくれたとしても、よく知らない会社や製品など怖くて注文も出せません。多くの日本企業が知らない企業から宣伝メールをもらっても自動的に無視するのと同じことです。

2.海外展示会への出展

海外展示会へ出展するだけで満足してないでしょうか…?

 「やはり、実物を見せないと始まらないね」という話になって、第2ステップとして考えられるのが海外展示会への出展です。

 初めて海外展示会に出展するとなると、不慣れで大変なことばかりです。

 適切な展示会の調査、主催者へのコンタクト、出展申し込み、ブースの場所や装飾の打ち合わせ、英文での製品資料の準備、製品の輸送手続…等、開催前にしなければならないことが山積みです。

 前々日に現地入りしてブースの設営です。

 そしていよいよ本番当日。多くの人が来場されてブースはごった返しています。みなで一生懸命に対応するでしょう。やっと展示会が終了したころには、クタクタに疲れています。「ハ~終わった、終わった。今日は打ち上げだ。飲みに行こう!」とひと仕事を終えた気分です。

 本当はこの展示会の終了直後から、話をした人や集まった名刺に対して営業を開始しなければならないのですが、現地でフォローアップする人もいなければ、現地連絡先もありません。

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大澤 裕(おおさわ・ゆたか)

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com) 代表取締役。

1988年慶應義塾大学経済学部卒業、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。MBA取得後、家業の建築資材会社の特許製品の販売網を構築するべく米国子会社を設立。その経験を活かして、日本企業の海外販路開拓の支援をはじめ、2000年にピンポイント・マーケティング・ジャパン設立。海外のディストリビューターとセールスレップを使った販路網構築・動機づけ・販売の専門家としてアドバイスや人材育成を行っている。販売対象は産業材(包装機器・産業用ポンプ、PDP、位置センサー、流量計、電流計、溶接機器)、消費財(手袋、キッチン用品、文具、ギフト製品)等、多岐にわたる。経済産業省研修所、ジェトロ、中小企業大学校をはじめ公共団体での講演も多数。


中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること

中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら、まず何から始めればよいのでしょうか? ズバリ、販売先を確保することです。最初から現地に工場や子会社をつくっていては、間尺に合いません。 では、販売先を確保するにはどうすればよいのでしょうか。それには、海外に販売パートナーをもつことが最適です。 自社の製品や体制に合った販売代理店(ディストリビューターかセールスレップ)はどうすれば見つかるのか、 その方策を探っていきます。

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