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中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること
【第6回】 2015年6月15日
著者・コラム紹介バックナンバー
大澤 裕

中小企業が海外で販売代理店を探すときに
必ず確認しておくべきポイントとは?

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前回は、自社の製品特性や体制に合わせた販売パートナー(ディストリビューター、セールスレップ)の選び方について述べました。では、具体的には販売パートナーをどうやって海外で見つければよいのでしょうか? 今回は、特にみなさんが参加されることも多い海外の展示会で販売パートナー候補に確認すべきポイントを紹介します。

 さて、では具体的に販売パートナーを探そうということになったら、何から始めればよいのでしょうか。

 最初に思い浮かぶのが、海外の展示会でしょう。

 メリットは、何といっても実際の製品を見てもらえることです。特に操作性が問題になるような実験機器やもち運びが難しい大型機械といった製品の場合、触っていろいろ試してもらえることは大きな利点です。ホームページやカタログだけではどうしても分からないことが多いからです。

 本当に興味をしめした人や会社は、期間中に何度もブースにやってきます。社内の人やクライアント候補を連れてきて、その製品を見せたり触らせたりします。そうやって自身の決心を固めていくのです。そういう場を提供するという意味でも展示会への出展は意味があります。

注意が必要なのは、調子の良すぎる人です。

 「これは素晴らしい製品だ。ぜひ我々に販売させてくれ。この国の独占権をくれれば初年度から10億円の売り上げは堅い」といった甘い言葉で近寄ってくる人も散見されます。

 

 しかし、本当に実力のある販売代理店は「売ってやってもよいよ」と上から目線に言ってくることもありえると覚えておきましょう。

 このように展示会での出会いの問題点は、こちら側が相手の内情を知るすべがないことです。相手には展示しているこちらの事情がよくわかるのですが、こちらからは相手の企業規模、専門分野、販売地域、どういったことができるのか、といった情報が対面時にはまったく見えないのです。

販売パートナー候補と詰めるべきポイント

 展示会で販売に興味を示すパートナー候補には、いろいろな質問を投げかけなければなりません。

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大澤 裕(おおさわ・ゆたか)

株式会社ピンポイント・マーケティング・ジャパン (www.ppmj.com) 代表取締役。

1988年慶應義塾大学経済学部卒業、米バンカーストラスト銀行東京支店の企業金融部で日本企業の海外進出支援業務に従事。カーネギー・メロン大学経営学修士課程において特許製品の販路開拓方法を学ぶ。MBA取得後、家業の建築資材会社の特許製品の販売網を構築するべく米国子会社を設立。その経験を活かして、日本企業の海外販路開拓の支援をはじめ、2000年にピンポイント・マーケティング・ジャパン設立。海外のディストリビューターとセールスレップを使った販路網構築・動機づけ・販売の専門家としてアドバイスや人材育成を行っている。販売対象は産業材(包装機器・産業用ポンプ、PDP、位置センサー、流量計、電流計、溶接機器)、消費財(手袋、キッチン用品、文具、ギフト製品)等、多岐にわたる。経済産業省研修所、ジェトロ、中小企業大学校をはじめ公共団体での講演も多数。


中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初にやること

中小企業が海外で製品を売りたいと思ったら、まず何から始めればよいのでしょうか? ズバリ、販売先を確保することです。最初から現地に工場や子会社をつくっていては、間尺に合いません。 では、販売先を確保するにはどうすればよいのでしょうか。それには、海外に販売パートナーをもつことが最適です。 自社の製品や体制に合った販売代理店(ディストリビューターかセールスレップ)はどうすれば見つかるのか、 その方策を探っていきます。

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