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稼ぐ言葉の法則
【第23回】 2016年3月29日
著者・コラム紹介バックナンバー
神田昌典

【稼ぐ人】の
「第1文」「第2文」「第3文」の書き方
――「すべり台の法則」

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“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「すべり台の法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→すごいと「感心」されるためには、何「を」伝えればいい?
【稼ぐ人】→「関心」を持ってもらうには、何「から」伝えればいい?

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 アメリカの伝説のコピーライター、ジョセフ・シュガーマン(著書『シュガーマンのマーケティング30の法則』ほか)の言葉に、次のようなものがある。

 「広告において、一番目の文章の目的は、二番目の文章を読ませること。二番目の文章の目的は、三番目の文章を読ませること

 このように、読み手が「すべり台をすべるように」文中に引き込まれる表現こそが、売れる広告文だという。

 つまり「関心を持ってもらうために、何から伝えればいいか?」を考え、売り手であるこちらの世界に、顧客を導き入れる道筋をつくるのだ。

貧す人】は、セールスレターなどの広告文をつくる際に、まず自分の商品説明を鼻息荒く始めてしまう。
「画期的ダイエットサプリ!」
「脂肪燃焼カプサイシン、増量!」
というように商品の特長を書き連ねてしまう。

 これでは、これから売り込みますよ、と宣言するようなもの。顧客は文章を読むことなく、逃げるように去っていくだろう。

【稼ぐ人】の
「第1文」「第2文」「第3文」の書き方

 それに対して、【稼ぐ人】は、まずは短い文章で、読み手の興味を引く
 ダイエットのサプリなら、第1文は、

 「ダイエットしてるでしょ? と友達から言われたとき……

 読み手は、これだけでは意味がわからないので、ついつい読み進める。
 第2文が、

 「私はおもいっきり、首を横に振ってしまいました(汗)

 となれば、さらに次を読まないと落ち着かない。

 そして第3文目で、

 「ウソじゃないんです。なぜなら、いつもどおり、しっかり食べているんですから……

 と、ストーリーに引き込んだあとに、商品紹介を行っていく。
 こうした顧客を引きつける文章を考える際に、とても簡単な方法がある。

 あなたが感動した「顧客の声」のインパクトある部分を、そのまま見出しに使うのである。

 たとえば、

 「えっウソ!? 体重計が間違いかと思いました
このサプリに出合えて、本当によかったです

 といった具合だ。

 セールスコピーを書く技術とは、ストーリーをつくる技術に近い。
 映画のオープニングのように、商品を紹介するショーのオープニングのセリフを考える。そして日常をすごす顧客を、価値ある冒険へと誘っていく……まさに“芸術”なのだ。

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


稼ぐ言葉の法則

20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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