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稼ぐ言葉の法則
【第29回】 2016年4月12日
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神田昌典

効果を7つ挙げると、
商品は売れるのか?
――「断りきれないオファーの法則」

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“日本一のマーケッター”神田昌典氏の新刊『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』から、注目の「断りきれないオファーの法則」をこっそり紹介しよう。

【貧す人】→ この商品は、「○○です」。
【稼ぐ人】→ この商品を活用すれば、「○○できます」。

神田昌典(Masanori Kanda)
経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022――これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。

 商品の価値を魅力的に伝えるには、少なくとも7つ以上、顧客に与えるベネフィットを並べる必要がある。そのための表現の公式を紹介すると、下図のとおりである。

 このように箇条書き項目を7つ以上にすることによって、「こんなに多くの効果があるんだ」という驚きを与えることができる。

 人は6人で集まれば、ひとつの話題でまとめられるけれど、7人が集まると、4人と3人とで話題が分かれてしまうように、7つ以上はまとめて考えづらい。

 逆に言えば、効果を7つ以上挙げると、購入する価値がある商品だと思ってもらえる

 また「この商品は○○です」と機能を説明した場合には、売り手視点の説明になるが、「○○できるようになる」「○○になれる」という表現は、顧客が商品を使っている姿をイメージしやすくなる、買い手視点の説明となる。

 つまり、商品特徴を7つ以上考え、それを「○○できるようになる」「○○になれる」という2つのパターンによって表現するのだ。

「さらに」「しかも!」と、リストを分けて説明することによって、すべての項目に目を通してもらえやすくなる。

商品説明は、顧客へのラブレター

貧す人】は、商品をそっけなく説明する。
なぜなら、きちんと商品知識を学んでいないからだ。

 一方、【稼ぐ人】は、商品を深く愛しているから、顧客に応じて様々な観点から
明できる。

 商品を愛すれば愛するほど、顧客に伝わる商品価値は高くなる。
商品説明は、顧客へのラブレターなのだ。

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神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


稼ぐ言葉の法則

20年のコンサル実績!「日本一のマーケッター」が待望の「売れる公式41」を初公開!あなたは、【貧す人】?【稼ぐ人】どっち?たった一語で天国と地獄!「PASONAの法則」は、マーケッターの間ではよく知られている法則で、著者が17年ほど前に開発したものだが、今まで書籍化を拒んできた。なぜなら、あまりにも効果的かつ即効性があるために、悪用されかねなかったからである。今回、ようやく誤解されることなく、説明できる自信がついたので、時代の変化を踏まえて改善し、「新・PASONAの法則」として、初めて詳しく説明する。PART3の【貧す人】vs【稼ぐ人】売れる公式41も、シンプルかつ強力だ。表面的には、41の売れる公式だけを集めたように思われるかもしれないが、背景には、著者の20年間で数万人のコンサルティング経験を凝縮した理論体系があり、稼ぐビジネスをつくりあげるうえで、本当に必要な原則を漏れなくダブることなく抜き出した。
気楽に読んで、ひとつでも使ってみていただくと、たちまち現実に違いが生じ始めるはずだ。

 

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