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コストをさらに見直し、固定費を減らしていこう

◎売上げに資金的な裏づけはあるか？

　売上げのないところに利益は生じませんので、まず売上げを上げることが大切です。

　ただし、資金繰り改善のためには、ただ売上げを伸ばすのではなく、資金的な裏付けのある売上げを伸ばすということがポイントになります。

資金的な裏付けのある売上げとは、その売上げに伴う売上債権が回収条件通りに確実に回収されていること、さらにその売上げのために過剰な在庫を抱えていないことをいいます。いくら売上げが増えても、強引な販売によって不良債権の山が築かれたり、販売の機会を逸しないようにするための過剰在庫があれば、かえって資金繰りは苦しくなるばかりです。

　もっとも売上げが増えると通常は売上債権が増えますし、売上げを増やそうとすると適正在庫も増えるので、一時的に資金繰りが苦しくなりますが、これはやむを得ません。売上増に伴う正常な売上債権と在庫の増加であれば問題はありません。

　資金的裏付けのある売上げを伸ばすためには、事業部門ごとの予算と業績評価をキャッシュフロー計算書で行なうという方法が考えられます。業績評価の際のポイントを売上高や利益ではなく、営業キャッシュフローに置くのです。また、営業マン個人の業績評価のポイントを、販売高ではなく、売上代金の回収高に置くという方法も考えられます。