「そりゃやる気なくすわ…」社員の心を折る「営業プロセス管理」の4つの弊害

世の中のニーズが多様化する昨今、売上目標という数字にばかり囚われマニュアルをなぞるような営業スタイルのままでは、市場の実態を見落としてしまうし、顧客を満足させることだってできない。野村総合研究所のトップコンサルタントであり、自身もかつて営業を経験した著者が教える「営業プロセスの4つの弊害」とは――。本稿は、青嶋 稔『売上目標を捨てよう』（インターナショナル新書、集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。