青嶋 稔
部門の壁を越えた議論が活発化し、社員のやる気がアップする「秘策」とは？
顧客が購入・継続使用に至るまでの動線を具体的なプロセスに落とし込んだものを「カスタマージャーニー」という。企業がカスタマージャーニーを策定する過程では、部門の壁を越えた議論が活発になるほか、社員のやる気がアップするというメリットも期待できるという。本稿は、青嶋 稔『売上目標を捨てよう』（インターナショナル新書、集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。
「顧客に響かない営業」を無意識にやっている組織に足りない顧客アプローチとは？
従来の「売り手中心」の営業手法では顧客のニーズを汲み取るのは難しくなってきた。そこで役に立つのが、「カスタマージャーニー」というアプローチだ。これは顧客が購入・継続使用に至るまでの動線のことで、導入することで売り手にとっても様々なメリットがあるという。本稿は、青嶋 稔『売上目標を捨てよう』（インターナショナル新書、集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。
「そりゃやる気なくすわ…」社員の心を折る「営業プロセス管理」の4つの弊害
世の中のニーズが多様化する昨今、売上目標という数字にばかり囚われマニュアルをなぞるような営業スタイルのままでは、市場の実態を見落としてしまうし、顧客を満足させることだってできない。野村総合研究所のトップコンサルタントであり、自身もかつて営業を経験した著者が教える「営業プロセスの4つの弊害」とは――。本稿は、青嶋 稔『売上目標を捨てよう』（インターナショナル新書、集英社インターナショナル）の一部を抜粋・編集したものです。
