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営業はサイエンス。工夫次第でどんどん伸びる!

週刊ダイヤモンド編集部
【08/04/26号】 2008年4月21日
著者・コラム紹介バックナンバー
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 「足を棒にして営業で飛び回っているのに、販売につながらない」

 「何度お客を訪問しても、話を聞いてもらえない」

 「営業マネジャーになったので頑張ろうと思っているが、部下が付いて来ない」

 こうした悩みを抱える営業マンや営業マネジャーの声を数多く聞きました。営業は会社の売り上げ、利益の源泉で、企業活動の基本中の基本です。そこで、今回の営業特集では、営業とは何か、営業力とはどのような力で構成されているのか、営業のプロ、専門家を取材しました。

 営業にはいろいろな要素がありますが、「8つの力」を抽出しました。自己演出力、アポイント力、聴く力、質問力、提案力、説得力、読心力、謝罪力の8つのスキルです。これらのパワーをいかに高めていくか、そのノウハウをお伝えしたい考えています。それぞれ1冊の本になるテーマですが、エキスを抽出し「営業力強化の実践講座」となっています。

 “営業・ビジネスのカリスマ”と呼ばれている経営コンサルタントの神田昌典さんに、営業力の「8つの力」についての解説と重要度の評価(5段階)をしてもらいました。

 神田さんが「8つの力」をどう捉えておられるのか、ご紹介しましょう(★は重要度を表し、重要が最も高いモノを★★★★★としています)。

自己演出力 (★★★★★)
年齢に合わせて、営業スタイルは変えていかなければなりません。ベテラン営業マンになればなるほど、お客は高度な商談を求めます。お客から信頼してもらうため、お客にどう見える必要があるのか。そのため、どんな服装や言葉遣いをすべきなのか。お客のために最高の自分をアピールできるよう演出する必要があります。

アポイント力 (★★★★)
電話でのアポイント率のアップは、話し方のスキルを上げれば可能です。しかし、アポイント力のある営業マンは、継続的に顧客を紹介してくれる優良客に出会うもののようです。そのためには、「自分と会うと、どのようなベネフィットを相手、社会にもたらすことができるのか」という意識が必要です。メールや手紙で、ミッション、思いを伝えることによって、優良客を引き寄せることができます。

聴く力(★★★★★)
聴く力は、相手にじっくり話させる力とイコールです。表面的に聞くだけではなく、お客自身も気づいていない、隠されたニーズを掘り起こさなければければなりません。まずはお客との出会いに感謝し、その「人となり」に興味を持つことが重要。お客との出会いがどのような価値を社会に生み出すのかを考えながら、相手の話に耳を傾けましょう。

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