【売上を変える言葉】“メリット”よりも伝えるべき「ベネフィット」とは？
【楽天のプロ講師が教える“1年半無収入”からの大逆転ノウハウ】ネットショップを運営した経験はゼロ。なのに、なぜ急にネット通販をするようになったのか？ 1日の終わりにワインを飲むのが好きで、その「好き」が高じて、無謀にも仕事をやめて、新たに「ワインを仕事にする！」と決めた。限りある人生、どうせなら「好きなことを仕事にしたい」というだけの理由だった。それが開業して3年後には年商3400万円、5年後には年商6500万円、いまは年商7億円超にまで成長！ 開業資金ゼロ・在庫ナシでもOK、さらには週1回（もしくは月1回）パソコンを開くだけでも稼げる方法がある。限りなくゼロに近いリスクで、自分の「好き」を仕事にするノウハウを初公開＆全公開した話題の書『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものをお送りする。
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ストーリーと「ベネフィット」で商品価値を最大化する
商品価値を最大化するときに、ストーリーをつくるのはもちろん、商品のメリット（商品の利点や長所）だけでなく、ベネフィット（商品によって得られる恩恵）を伝えることも重要なポイントです。
ドライバーは「ネジを締める道具」ではない？
たとえば、ドライバー（ネジ回し）を買いにきたお客さんは、ただ単にネジを締めたいと思っているわけではありません。
ネジを締めたあとで得られる何か、たとえば「ドアがしっかり固定される」とか「イスがグラグラしなくなる」ことを求めて買うわけです。
商品を買って得られるこの恩恵こそが、ベネフィットなのです。
実用品にも、ベネフィットがある
「カビ取り剤」「食器洗浄機」のような実用品にも、必ずベネフィットが備わっっています。
カビ取り剤であれば、薬剤をかけるだけでカビを根こそぎ退治できるので、ゴシゴシこするなどの手間がなくなり、掃除がラクになるというベネフィットを得られます。
さらにいえば、掃除の時間が短くなることで、自由時間が増えるというベネフィットも得られるでしょう。
食器洗浄機で「自由」や「会話」を手に入れる
食器洗浄機も同様に、ゴシゴシと手洗いしなくてすむので手間が省けますし、洗剤を使わないから、手が荒れないとか夫婦で会話をする時間が増えるといったベネフィットも得られます。
ワインの向こうにある「豊かな人生」
私のショップ「しあわせワイン倶楽部」の場合、お客さんは単にカリフォルニアワインが飲みたいわけではないと思っています。
お客さんが意識しているか、意識していないかにかかわらず、潜在的な欲求としては、「食卓を華やかにしたい」「料理をよりおいしく食べたい」「ワインを飲んでリラックスしたい」「食事の時間を充実させたい」「ストレスを解消したい」といった気持ちがあるはずなのです。
その先には豊かな人生を過ごすという人間の本質的な喜びがあります。
ベネフィットを伝えるためにできること
そこをしっかり理解して、商品の説明に織り込んだり、ベネフィットをイメージさせる画像を載せたりするとお客さんの心に刺さります。
完璧を求めすぎず、あとから改善すればいい
そうはいっても、最初から完璧を目指して商品ページにかかりきりにならなくても大丈夫です。ストーリーもベネフィットも、思いついたらいくらでも、あとから追加や変更をすることができます。
完璧も、ゴールもないと考えて、コツコツと改善していくつもりで続けてください。
※本稿は、『「おウチ起業」で4畳半から7億円 ネットショップで「好き」を売ってお金を稼ぐ！』（ダイヤモンド社）より一部を抜粋・編集したものです。
