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プレゼンの上手な話し方

説得が苦手な人が多いのはなぜか

福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]
【第12回】 2011年7月5日
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プレゼンテーションは説得を目指すもの

 すべてのプレゼンテーションが、説得を直接、目指すとは限らないだろう。単なる「報告会」であったり、「研究成果の発表」だったり、新製品の「紹介を中心とした説明会」もあったりで、「プレゼンテーション」の名のもとに、報告・説明のみが行われることもある。

 とはいえ、開発した新製品は、当然売り込みをしなくてはならない。報告会、説明会といっても、そのあとには、説得を目的とした本来のプレゼンテーションが控えているのである。

 結局のところ、

 「すべてのプレゼンテーションは、説得を目指す」

 のであり、説得から逃げ出すことはできない。ところが、説得は苦手という人が、意外に多いのも事実である。なぜだろう。

 その理由は、第1に、人を説得するのは容易ではないからである。

 提案する以上、相手にYESと言ってもらい、自らの提案が実行されることを望まない人はいないだろう。だから、

〈提案内容がすぐれているんだから、きっとうまくいくだろう〉

 などと、希望的な観測をしてしまう。現実はそのように甘くない。YESよりNOと言われることが多い。NOと言われると、〈まさか〉〈どうして〉と、ショックを受け、そのまま引き下がる。

 結果として、「説得は苦手です」となり、「技術者で口ベタだから」と、安易な結論にすがりつく。原因は口ベタでもなんでもない。相手は自分の思いどおりになるとの、認識の甘さにある。

 第2は、うまくいかなかった結果を、相手のせいにしてしまうためだ。

 相手がわからないのは、よさをわからせられなかった自分に問題がある、と考えなければいけない。なぜわかってもらえなかったのか。原因を把握して、次のプレゼンテーションに反映させることで、失敗が生きるのだ。失敗を相手のせいにするから、苦手意識に悩まされるのである。

 説得とは、相手が自らその気になるように働きかけること、である。だが、相手は簡単にその気になってくれない。だからこそ、説得の心得や方法論が必要になるのである。

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福田 健 [C.N.S(株)話し方研究所会長]

1983年株式会社話し研究所を設立。2004年に会長に就任。「コミュニケーション」を軸にした講座、講演を企業、官公庁を中心に行い、話し方研究所でもセミナーを開催。主な著書に、『人を動かす会話術』『上手な「聞き方・話し方」の技術』などがある。


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