最も効果的な営業は「セミナー」だった！
モノが売れない時代のコンサルティング営業実践法（1）

「なかなかモノが売れない…」

　今はそんな時代です。そのような時代に求められるのは、相手に対して的確なアドバイスを行い、納得してもらったうえで売る力です。それが、「コンサルティング営業」です。

　ここで言うコンサルティング営業とは、コンサルティングを受注するための営業ではなく、“コンサルティング的な営業”という意味です。対象は、法人向けに営業をしている方になります。

　コンサルティング営業を成功させるためには、次の要素が必要だと考えています。

（1）マインドセット（心構え）
（2）ビジネスモデル（商品を売るのではなくビジネスモデルを売る）
（3）マーケティング（集客の仕組み）
（4）ビフォーフォロー（事前準備）
（5）セールス（成約の仕組み）
（6）アフターフォロー（顧客を営業マンに変える仕組み）

　今回は、そのなかの（1）～（3）の要素について、ご紹介していきたいと思います。（※（4）～（6）については次回ご紹介いたします）

デキる営業マンはコンサルタントに向かない？

（1）マインドセット（心構え）

　まずは、（1）マインドセット　からいきましょう。船井総研でもよく言われていることですが、前職でデキる営業マンだった人ほどコンサルタントになれないケースがあります。理由は、必要とされるスキルが違うからです。

　デキる営業マンにはいろんなタイプがいます。お客さんとの人間関係で実績を上げてきた人、たまたま担当したお客さんに恵まれていた人、会社の看板で実績を上げてきた人…などなど。基本的には、売り込むことが得意な人が多いようです。

　しかし、コンサルタント（コンサルティング営業）になろうと思うと、それが逆効果になります。なぜなら、コンサルティング営業では『売り込んではいけない』からです。営業的な能力は高いにもかかわらず、これができずに苦しんでコンサルタントをあきらめた人を私は数多く見てきました。

　そして、コンサルティング営業の本質を理解する上で、必要不可欠な考え方があります。それは、『コンサルティングとは、願望実現ビジネスである』ということです。