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最も効果的な営業は「セミナー」だった!
モノが売れない時代のコンサルティング営業実践法(1)

斉藤芳宜 [船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム・チームリーダー]
【第76回】 2011年7月18日
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 「なかなかモノが売れない…」

 今はそんな時代です。そのような時代に求められるのは、相手に対して的確なアドバイスを行い、納得してもらったうえで売る力です。それが、「コンサルティング営業」です。

 ここで言うコンサルティング営業とは、コンサルティングを受注するための営業ではなく、“コンサルティング的な営業”という意味です。対象は、法人向けに営業をしている方になります。

 コンサルティング営業を成功させるためには、次の要素が必要だと考えています。

(1)マインドセット(心構え)
(2)ビジネスモデル(商品を売るのではなくビジネスモデルを売る)
(3)マーケティング(集客の仕組み)
(4)ビフォーフォロー(事前準備)
(5)セールス(成約の仕組み)
(6)アフターフォロー(顧客を営業マンに変える仕組み)

 今回は、そのなかの(1)~(3)の要素について、ご紹介していきたいと思います。(※(4)~(6)については次回ご紹介いたします)

デキる営業マンはコンサルタントに向かない?

(1)マインドセット(心構え)

 まずは、(1)マインドセット からいきましょう。船井総研でもよく言われていることですが、前職でデキる営業マンだった人ほどコンサルタントになれないケースがあります。理由は、必要とされるスキルが違うからです。

 デキる営業マンにはいろんなタイプがいます。お客さんとの人間関係で実績を上げてきた人、たまたま担当したお客さんに恵まれていた人、会社の看板で実績を上げてきた人…などなど。基本的には、売り込むことが得意な人が多いようです。

 しかし、コンサルタント(コンサルティング営業)になろうと思うと、それが逆効果になります。なぜなら、コンサルティング営業では『売り込んではいけない』からです。営業的な能力は高いにもかかわらず、これができずに苦しんでコンサルタントをあきらめた人を私は数多く見てきました。

 そして、コンサルティング営業の本質を理解する上で、必要不可欠な考え方があります。それは、『コンサルティングとは、願望実現ビジネスである』ということです。

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斉藤芳宜 [船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム・チームリーダー]

神戸大学経営学部卒。大手通信会社においてIT関連の新規事業立上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。現在、IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。高収益ビジネスモデルの構築、見込み客集めの仕組みづくり、成約率アップの仕組みづくりには定評がある。また、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー経営研究会」を主宰している。著書に、『お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方』(同文舘出版)、『負けない会社のつくり方』(ビジネス社)がある。中小企業診断士。

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