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イマドキ職場のギャップ解消法 高城幸司

「売れない奴は黙ってろ!」発言で部下はやる気喪失
会議時間の短縮化が営業現場にもたらした思わぬ弊害

高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]
【第62回】 2012年3月19日
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 最近、「長い会議は時間の無駄」と考える人が増えはじめていますが、短ければいいとは限りません。開催するなら参加者が活発な議論を交わし、有意義な時間にしたいもの。それができないならメールで済ませればいいはずです。

 ところが、「時間の効率化のため」という理由で、発言は業績の上位者だけと決めた職場があるといいます。では、業績が上位でなく、発言権のない人たちは、何を目的に参加すればいいのでしょうか?今回は、効率化を追い求めたがために、会議の本質を忘れてしまった職場のギャップについてご紹介したいと思います。

毎週会議の日は終電ギリギリに…
長い会議で部下を徹底的に詰める営業課長

 残業時間の短縮が求められるようになった昨今、多くの職場で会議時間も短くなる傾向にあります。よって、会議をいかに短くできるか、その手法を紹介するビジネス書をたくさん見かけるようになりました。そうした本のなかでは、

 (1)アジェンダを設定すべし
 (2)議事録係を決めるべし
 (3)時間を小分けすべし

 といった一部の外資系企業では当たり前の時間管理法が紹介されており、現在、日本企業のあちこちでも実践されつつあるようです。

 こうした取り組みで残業が減って、会議が効率的になることは素晴らしいこと。ただ、日本中の企業を見渡すと未だに古典的な長い会議を行っているケースが少なくありません。今回の舞台となるK商事も以前の営業会議はエンドレスが当たり前、社員は終電にギリギリで飛び乗る状態でした。

 会議が長くなる要因は、すべての商談を事細かにチェックする上司の存在にありました。以前は営業として現場で名をはせたM課長(40歳)は、頑張る姿勢を大事にするタイプ。

 「お客様をトコトン知ることが大事。それこそが営業の原点」と、会議では部下にお客様情報の把握状態を詰めます。「決裁に関わる関係者をすべて述べよ」と質問して部下が曖昧な回答をすれば、「ヒアリングが甘い、何でできないのだ」と徹底的に攻撃します。部下が疲弊していても許しません。そんなグッタリする会議を長年行い、好業績を導き出してきたのです。

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高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]

1964年生まれ。同志社大学卒業後、リクルート入社。リクルートで6年間連続トップセールスに輝き、「伝説のトップセールスマン」として社内外から注目される。そのセールス手法をまとめた『営業マンは心理学者』(PHP研究所)は、10万部を超えるベストセラーとなった。 その後、情報誌『アントレ』の立ち上げに関わり、事業部長、編集長、転職事業の事業部長などを歴任。2005年、リクルート退社。人事戦略コンサルティング会社「セレブレイン」を創業。企業の人事評価制度の構築・人材育成・人材紹介などの事業を展開している。そのなかで、数多くの会社の社内政治の動向や、そのなかで働く管理職の本音を取材してきた。 『上司につける薬』(講談社)、『新しい管理職のルール』(ダイヤモンド社)、『仕事の9割は世間話』(日経プレミアシリーズ)など著書多数。職場での“リアルな悩み”に答える、ダイヤモンド・オンラインの連載「イマドキ職場のギャップ解消法」は、常に高PVをはじき出している。
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