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思い通りに相手を操る 交渉力養成ドリル
【第16回】 2009年8月31日
著者・コラム紹介バックナンバー
内藤誼人 [心理学者]

相手の譲歩を引き出すテクニック

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あなたは「交渉がヘタ」と悩んでいないだろうか。しかし、心理テクニックさえ身につければ、誰でも思い通りに相手を操ることができる。この連載では、演習問題を多数出題し、交渉力を高めるコツを紹介していく。

Q:以下は、すべて交渉相手からの「譲歩」を引き出すうえで効果があるとされるテクニックを並べたものである。さて、相手からの「最大の譲歩」を引き出すうえで、効果的だとされる順番に沿って、次の選択肢を並べ替えよ。

(1) 「このままで交渉がうまくいくか、私は大いに心配だ」(心配を煽る)
(2) 「私のほうが、もっと妥協できず、大変に申し訳ありません」(罪悪感を煽る)
(3) 「なるほど、それがあなたの提案なのですね」(ポーカーフェイス)

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内藤誼人 [心理学者]

慶応義塾大学社会学研究科博士課程修了。(有)アンギルド代表取締役。現在は、企業研修や講演等で、心理学の法則をもとにした人材育成や販売促進、企画力促進などに力を注いでいる。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人は「暗示」で9割動く!』(すばる舎)、『パワーセルフ』(ダイヤモンド社)ほか多数。


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