3 発掘する強み……自社をよく知っているお客様や周囲から、認められていること。自分から売り出していないのに、売れているところ。これは、本人が自分の持っている強み（魅力）に気づいていない部分です。いまある強みを掘り起こすため、「発掘する」という表現を使っています。
4 つくり出す強み……ライバルと比較したうえで、差別化するために考えてつくり出す強みもあります。「お客様のニーズにはこんなものもあるな」→「でも、これはまだ誰も提供していないな」→「それならうちがこれを提供できるといいのでは…」というように、意識して、手に入れた強みがこれに当たります。
この1～4のなかから、自分の強みを探して、見出していきましょう。
まずは、「3 発掘する強み」を探してみてください。
・過去のお客様がどのような人たちだったのか？
・どのようなことで頼られることが多いのか？
このように過去を振り返って、出てきた強みを並べてみることで、「2 相対的な強み」がわかります。
それを、さらに発展させていくことで、「4 つくり出す強み」が浮き彫りになり、オンリーワンの商品、他社が真似しようとしても、できないような商品になっていくのです。
相手の目にとまり共感を呼び
セールスにつなげるための文章ルール
クエスト（QUEST）の法則は、売上をアップさせる、共感を重視した文章の法則です。著名なコピーライターである、マイケル・フォーティン氏が提唱しました。
クエストという名前は、文章を書く5つのステップの頭文字からつけられています。
Q：Quality（絞り込む）……「この悩みを解決する」という約束をする。
U：Understand（共感する）……悩みを理解して、共感する。
E：Educate（啓発する）……問題の解決策を提示し、自分たちが問題解決に優れていることがわかる、社会的な証明を示す。
S：Stimulate（興奮させる）……買いたい気持ちを育てていく。ほかの人たちの成功事例を紹介する
T：Transition（変化させる）……行動を促していく。
この5つのステップのなかでも、とくに共感を重視することで、相手の心が開きやすくなるといわれています。
たとえば、ある商品では、このクエストの法則がわかりやすく使われています。
Q：タレントさんが「●●の悩みはありませんか？」と問いかけて、
U：昔の写真を出して「わたしも、昔は悩んでいたのでよくわかります」と共感する。
E：どうやって問題解決するのか、その方法などを紹介する。
S：商品の権威性や、ほかの使用者の感想を伝える。
T：初回購入者に特典をつけるなどして、購入を後押しする。
