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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第5回】 2009年11月19日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

よくわかる!営業マネジメントの進め方

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営業マネジメントの3つのポイント

 これまで述べてきたように、営業マネジメントとは「営業PDCAサイクルを回すこと」です。すなわち、部下1人1人の「先行管理」を行い、「差額対策」を実施して、差額を埋めるための「実行支援」を行っていくことです。

 これから数回に渡って、まずそれがどういうことかを説明し、続いて営業マネジメントの具体的な進め方を述べていきましょう。

【営業マネジメントの3つのポイント】
 ・先行管理
 ・差額対策
 ・実行支援

 1つ目の「先行管理」とは、最低でも3ヵ月先から1年先くらいまでの、売上や利益などの見込み数字の見通しを立てることです。どれだけ先の見通しを立てるかは、それぞれの営業組織の営業パターンによって変わってきます(営業パターンについては次回で詳しく述べます)。

 なぜ先々の数字まで見通した先行管理が必要かというと、2つ目の「差額対策」を実施するためです。差額対策とは、先行管理によって明確になった見通し数字と予算の差額をいかにして埋めるか、という対策を立てることです。具体的な差額対策がどれだけ打てるかが、営業マネジャーの腕の見せ所といえるでしょう。

 さらに、差額対策を部下に実行させるために、3つ目の「実行支援」を行います。実行支援とは、部下が差額対策を実行できるように、営業マネジャーが具体的に指導したり、何らかの行動を起こすことです。

 例えば、差額対策として、ある顧客のキーマンである常務を直接攻める必要が生じたとします。しかし、その部下は常務との人間関係が薄く、アポを取ろうとしてもうまくいきません。そこで、上司のあなたが同行することによって、常務とのアポが取れるように働きかけるわけです。

 あるいは、新人が引き合いを取ってきて、次のステップとして技術部門のエンジニアを同行させる必要があったとします。ところが技術部門も忙しく、受注できるかどうかわからない新人の引き合いは後回しにされていたとします。この時、上司のあなたなら、社内で上手に根回しをすることによって、そのエンジニアを引っ張り出すことができるでしょう。

 こうしたことが実行支援の一例です。

 このように「先行管理(P)」と「差額対策(P)」を実施し、具体的な「実行支援(D)」を行った結果、「新たな先行管理(C)」と「新たな差額対策(A)」を実施し、計画を見直して実行支援につなげていくわけです。これらの活動を通して、自然と営業PDCAサイクルが回っていることがわかります。

 つまり、営業マネジメントとは、「先行管理」「差額対策」「実行支援」を、営業管理帳票や営業会議を活用しながら繰り返していくことなのです。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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