斎藤顕一の営業プロフェッショナル養成講座
【第13回】 2014年6月12日
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斎藤顕一  [ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

予算未達の慢性化:
売上目標をどのように決定するのか? [本質的問題解決Q&A]

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予算は営業の能力を問う試金石。クリアするかしないかで、本来は営業戦略そのものが変わるはずですが、未達が続くのに同じ施策を延々と繰り返し、また未達という悪循環に陥ってしまうようです。今回の質問にあるように見直しは重要ですが、原因がわからなければ打つ手はありません。


Question


一般機械メーカー大手で中部地区を担当する営業マネジャーです。当営業部門は過去3年増収傾向で、年々部門予算に連動して個人の目標額が上がっています。私が管理するチームの営業成績は、過去3年、達成、未達、未達と負け越しで、今年が正念場。何としても達成したいのですが、部門戦略にテコ入れはなく、各チームともそれぞれ打開策を模索していますが、結果的に相変わらずの活動を続ける毎日で、目標達成が困難な見込みです。部門長から戦術会議の招集があり、近々マネジャー会議で見直しを図ります。この状況で注力すべきことについて、アドバイスをお願いします。
(質問者:一般機械メーカー、男性、30歳)


Answer


 多くの部門長は質問者と同じような悩みを持っているのではないでしょうか。3年前は予算目標を達成し、それに続く2年間も同じような取り組みをしているのに相変わらず未達成。これは意欲と気力の問題だと、部下を叱咤激励しても効果がなかったということですね。つまり、なぜ未達成になったかの理由がよくわからない。

予算未達による悪循環

 私のクライアント企業の多くも、全社的な目標が未達になることが本当に多いのです。その原因を調べるために部門別の数字を見ると、決して全部門が未達というわけではありません。売上げ目標を達成している部門はあることはあるのです。しかし、多くの部門が未達になっているため全社の数字も未達になる。

 その場合も、万年未達部門というのが多く、頑張ってもダメだからいつもみんなの表情が暗い(笑)。中には前年比増収なのに予算に対して未達で、期待したほどのボーナスももらえず、ますますモチベーションが下がっていくという部門もあります。

 なぜこのようなことが起こるのでしょうか。

 この問題を考える時は、売上目標の決定方法と予算の達成方法という2つの面から捉えるとわかりやすくなります。もちろんこれらは密接に関係しています。

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斎藤顕一 [株式会社フォアサイト・アンド・カンパニー代表取締役]
[ビジネス・ブレークスルー大学経営学部教授、同大学院経営学研究科教授]

マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社、パートナー、大阪支社副支社長を務め、1996年にフォアサイト・アンド・カンパニーを創業、現在に至る。経営コンサルティングに加えて問題解決のスキル研修を数多く手がけ、企業の業績向上に大きな成果を上げてきた。大前研一氏が学長を務めるビジネス・ブレークスルー大学において、経営学部および大学院経営学研究科教授。これまでBBTオープンカレッジ、学部、大学院の生徒や企業研修の生徒を合わせて、2万人以上の人たちに問題解決の考え方や実践の仕方、また成果実現の方法を教える。大前研一氏との共著に『実戦! 問題解決法』(小学館)、『大前研一と考える「営業」学』(ダイヤモンド社)がある。単著に『[新版]問題解決の実学』(ダイヤモンド社)がある。

 


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「営業の達人」のスキルは努力の賜物であり一朝一夕に身につくものではありません。でも実は、日々の営業活動のなかに、これを習得する近道があります。困っていること、わからないこと、迷っていること等々は「営業目標を達成するために最も重要な成功の鍵」です。これらの問題を「発見」し、「解決」することで、営業プロフェッショナルとしてのスキルが培われます。

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