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「稼げるチーム」をつくる!営業マネジャーの教科書
【第12回】 2010年1月21日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

部下の性格に合わせた
性格別コミュニケーション術

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人の性格は
4つのパターンに分かれる

 今回は、リーダーシップに役立つ心理学の知識として、「性格別コミュニケーション」をご紹介しましょう。

 ビジネスに限らず、相手とのコミュニケーションがうまく取れないのは、両者の間に性格の壁があるからです。すなわち、「自分の性格タイプ」と「相手の性格タイプ」が異なるところに原因があることが多いのです。

 心理学では人間の性格をいくつかのタイプに分けて考えます。性格のタイプ分けには様々な理論がありますが、本書ではコーチングの専門機関である株式会社コーチ・トゥエンティワンが提唱している「CSI」という手法に基づいて説明したいと思います。

 次に「CSI」による4つの性格分類を示します。

【人間の4つの性格タイプ】
 ・陽気な「プロモータータイプ」
 ・冷静な「アナライザータイプ」
 ・厳格な「コントローラータイプ」
 ・親切な「サポータータイプ」

 1つ目の「プロモータータイプ」は、注目されることが好きなタイプです。話の中心となる、周囲から褒められる、仕切り役を任されるといったことを好みます。また、新しいことにチャレンジする、といったことがモチベーションを高めます。プロモータータイプの人を動かすためには、理屈よりも夢から語った方が効果的といえます。

 2つ目の「アナライザータイプ」は、行動の前に多くの情報を集め、分析してから行動することを好みます。このタイプの人は自分が理解して納得したことしか行動に移さない傾向があります。そうしたことが一見すると優柔不断に見えたりもしますが、アナライザータイプの人とコミュニケーションを取る場合は結論を急がせてはいけません。相手の考えがまとまるまで、じっと待ってあげることが重要なのです。

 3つ目の「コントローラータイプ」は、人からああしろこうしろと言われるのが大嫌いなタイプです。過程よりも結果を重視して、リスクも恐れません。またコントローラータイプは質問されることを嫌う傾向にあります。ですから「教えてほしい」「聞かせてほしい」というスタンスを取った方が、スムーズなコミュニケーションができます。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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