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トップ営業マンの売れる営業テクニック

また会ってみたいと思わせる「ひと工夫」

鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]
【第1回】 2007年9月27日
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1時間話すよりも、10秒でもいいから何度も会う

 「1時間も話し続けたのに、結局ダメでした」「どういうトークをすれば買ってもらえるのでしょうか」

 営業マンの方から、こういう相談をよく受けます。

 営業マンの第一歩は、お客さまとの間に信頼関係を築くこと。これは誰でも知っていることでしょう。人は、信頼できない人、怪しい人に心を開こうとはしません。ましてモノを買おうとは思わないはずです。

 では、どうすれば信頼関係を築けるのか。そのカギを握るのは、話す時間の長さでも、話の内容でもありません。会う機会を増やすことです。

 初対面で1時間話すよりも、たとえ1分ずつでも10秒ずつでも、複数回にわたって顔を合わせるほうが結果的にうまくいくことが多いのです。営業マンにとって重要なのは、話し上手になることではなく、会う機会を積み重ねること。共通の時間と体験を持つこと。これがそのまま、信頼関係を積み重ねることにもなるのです。

 たとえば以前、アメリカで以下のような心理学の実験が行われたことがあります。表向きの実験テーマは「1つの電話ボックスに何人入れるか」。見知らぬ者同士に集まってもらい、まず“リハーサル”と称して、電話ボックスの中にスシ詰めになってもらいます。当然、狭い空間に無理やり押し込められるわけですから、誰もが不快感を覚えたことでしょう。身体を圧迫されたり、足を踏まれたりして、痛い思いをした人もいたかもしれません。

 ここで何人入ったかを確認した後、1時間ほどのインターバルをとって・本番・に臨みます。ところが“本番”では、“リハーサル”で入った人数がどうしても入らないのです。いくら押し込もうとしても、ほんの1時間前には入った数が入らない。その理由がわかるでしょうか。

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鈴木丈織 [心理学博士、営業コンサルタント]

東京大学法学部卒業後、心理学を学ぶため米国へ留学。UCユニオン大学で心理学博士号、セントトーマス大学で医学博士号を取得。帰国後、心理学の手法を生かしてセールスの世界に入り、トップ営業マンとなる。営業の実績を買われて、29歳のときに独立。心理学を取り混ぜたセールス・コンサルティングには定評がある。


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