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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第14回】 2015年3月19日
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横田雅俊

ダメ営業マンほど「苦手なお客さま」がいる!
トップ5を公表! あなたは大丈夫?

「高圧的で偉そう」「価格の話ばかりする」「無口」。こうしたお客さまのことを「苦手だ」と思ったことはありませんか?本日のテーマは「苦手と感じるお客さまとのつき合い方」です。

伸び悩む営業マンに限って、
「嫌いなお客さま」がいる

 営業マンを対象に「得意なお客さま、苦手なお客さまはいますか?」というアンケートをとったことがあります。

 それなりに営業成績を上げている営業マンは、「苦手なタイプはいない」と答えます。トップセールスともなれば、さらに洗練されて「得意不得意、好き嫌いではなくて、優先順位をつけて、アプローチのしかたを変えている」と答えます。

 一方で、伸び悩んでいる営業マンには、必ずといっていいほど「嫌いなお客さま」がいます。「偉そうなことを言う人が嫌い」「お金のことばかり言う人が苦手」などです。営業マン1000人のアンケート結果を見てください。

「高圧的で偉そう」「価格の話ばかりする」。心当たりはありませんか?

いかがでしょうか。心当たりはありませんか?一方、トップセールスたちは、こうした「感じの悪いお客さま」に対し、どのように接しているのでしょうか?

 「感じの悪いお客さまを見ると、チャンスだと思う」。

 これはあるトップセールスの言葉なのですが、意味としては、「感じの悪い人は、誰に対しても『感じ悪く』接している。だから、どの営業マンからも『あの人とはつき合いたくない』と思われている。だとすれば、感じの悪い人と仲良くなることができれば、競合相手がいなくなり、唯一の椅子に座ることができる」というものです。

 トップセールスは「みんなが嫌っているのだから、自分は好きになろう」と考えて、「あえて、感じの悪い人を大切にする」のです。

 「このお客さん、実は苦手……」と思ったことはありませんか? それは誰もが思っていることなのです。「苦手だ」「怖い」と感じるお客さまにこそ、積極的にアプローチしていきましょう。市場が広がるのはもちろん、既存のお客さまとの関係も必ず深まるでしょう。

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横田雅俊(よこた・まさとし)

長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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