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悪魔の対話術 ~ビジネスで「したたか」に成功する~
【第11回】 2008年7月25日
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内藤誼人  [心理学者]

相手と「長く一緒に」いてはいけない

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 初対面のとき、私たちは緊張している。そういう緊張は、だれにでもあるものだが、2回、3回と会う回数を重ねるごとに、どんどん減少していくものである。

 ということは、相手からのホンネを引き出す手っ取り早い方法は、1回で何とかしようとするのではなく、2回、3回と、会う回数を単純に増やすことだ。

ホンネを探るには
焦りは禁物

 ここで紹介している多くのテクニックは、いわば1回目の出会いで何とかするためのものであるが、現実には、なかなか難しいこともあるだろう。そういうときには、無理をしないで、次回に期待する、という気楽な心構えでいくとうまくいく。とりわけ厄介な相手を接するときには、焦り過ぎないことが禁物だ。

 私たちは、親密な相手に向かってしか、ホンネを吐露しない。

 この一般傾向から考えると、初対面でいきなり、相手のホンネを聞き出そうとするのは、やや性急にすぎるかもしれない。

 もちろん、ここで紹介しているテクニックを使えば、それも可能なのであるが、そんなことをしなくとも、単純に会う回数を増やせばうまくいくと考えておけば、あまり無理をしすぎず、リラックスして人に会うことができるだろう。

 セールスや営業職の人たちならわかると思うが、1回目の飛び込みセールスで、すべてがうまくいってしまうということは、通常ありえない。2度、3度と頻繁にお客と顔をあわせることでつながりを作ることで、「まぁ、何回も顔をあわせてるんだし、じっくり話を聞こうか」という気持ちにさせていくのである。

 私たちは、会えば会うほど相手を好きになっていくという心理学のデータがある。1回目よりも2回目、2回目よりも3回目に会ったときのほうが、私たちは、相手を好ましく評価するのだ(といっても、だいたいは4回目くらいで頭打ちになり、それ以上は評価もあがらなくなる)。

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内藤誼人 [心理学者]

慶応義塾大学社会学研究科博士課程修了。(有)アンギルド代表取締役。現在は、企業研修や講演等で、心理学の法則をもとにした人材育成や販売促進、企画力促進などに力を注いでいる。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人は「暗示」で9割動く!』(すばる舎)、『パワーセルフ』(ダイヤモンド社)ほか多数。


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