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経営を強くする 会計7つのルール
【第5回】 2015年8月6日
著者・コラム紹介バックナンバー
村井直志 [公認会計士村井直志事務所・代表]

顧客マトリックスを使って
優良顧客を選別する

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スターバックスコーヒー、イケア、セブン&アイ・ホールディングス、楽天、星野リゾート、俺のイタリアン、LINEなど、一流の経営者たちが大事にする「数字の極意」を分析し、経営を強くする秘訣を提示する連載。第5回は、あなたの会社にとっての優良顧客とそうでない顧客を見極める「顧客マトリックス」の使い方について説明します。

あなたの会社に利益をもたらしてくれる
優良顧客は誰ですか?

  前回、説明したNPS(ネット・プロモータースコア、あるいはシステム)という好感度を縦軸に、販売実績(顧客の購入実績)を横軸にして、顧客を分類します。「半分の顧客」を見極めていこうという工夫が、以下の図表の「顧客マトリックス」というフレームワークです。

「顧客マトリックス」で有望顧客とそうでない顧客を選別する

 中でも一番大事にしなければいけないのは、図表の右上ゾーンの「A社」です。「A社」は、忠誠度が高く、販売実績もある、望ましい既存顧客だからです。

 利益をもたらしてくれるお得意様は、絶対に手放してはいけません。今まで以上に、ドンドン売らせていただく、顧客をさらにファンに育てる戦略が必要だと言えます。

 ファンになってくれた顧客は、「あの会社の、○○という商品、かなりいいよ!」というように、ドンドン新しい顧客を引き寄せてくれる効果も期待できます。ファンは大事にしなければいけません。

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村井直志 [公認会計士村井直志事務所・代表]

公認会計士村井直志事務所・代表(公認会計士。経済産業省・中小企業庁認定経営革新等支援機関。日本公認会計士協会、公会計協議会、地方公共団体会計・監査部会員)。
中央大学商学部会計学科卒。税務事務所、大手監査法人、コンサルファーム、東証上場会社役員などを経て、公認会計士村井直志事務所を開設。日本公認会計士協会東京会コンピュータ委員長、経営・税務・業務各委員会委員など歴任。 2013年日本公認会計士協会研究大会に、研究テーマ『CAAT(コンピュータ利用監査技法)で不正会計に対処する、エクセルを用いた異常点監査技法』で選抜。
ビジネスにまつわる「数字」を分かりやすく伝承するアカウンティング・キュレーターとして、経営コンサルティング・監査・不正調査のほか、セミナー・執筆などを行う。
著書に、『Excelによる不正発見法 CAATで粉飾・横領はこう見抜く』(中央経済社)、『強い会社の「儲けの公式」』(ダイヤモンド社)、『会計ドレッシング10episodes』、『会計直観力を鍛える』(以上、東洋経済新報社)他がある。

 


経営を強くする 会計7つのルール

世の中には、売上や利益で2番手以下を大きくぶっちぎり、ダントツな経営ができている会社があります。イケア、スターバックスコーヒー、セブン&アイ・ホールディングスなどがその代表格といえるでしょう。一方、赤字決算が常態化し、経営難に陥っている組織も、無数に存在します。これら両者を分ける理由とは一体何でしょうか?本連載では、その両者の違いを会計的な視点から分析し、その秘密を明らかにしていきます。経営管理に必要な「数字」への理解力を、深めてください。

「経営を強くする 会計7つのルール」

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