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ベストセラー対談
【第10回】 2015年8月19日
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和田裕美 [営業コンサルタント],神田昌典

チームワークを加速させる手帳のパワー
『和田裕美の営業手帳』和田裕美×『ストーリー思考』『マンガでわかる 非常識な成功法則』神田昌典対談【前編】

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ビジネス書のパイオニアといえば、このお二人。営業をご専門とする和田裕美さんと、トップマーケターの神田昌典さんの対談は、今回が初となります。前編は、今年で11年目を迎えるロングセラー手帳『和田裕美の営業手帳』をキーワードに、営業成績をどのように伸ばしていくかの秘訣をうかがいました。(取材・構成/両角晴香 撮影/宇佐見利明)

なぜ成約できなかったのか
敗因を追求する

和田裕美(わだ・ひろみ)
京都府生まれ。作家、営業コンサルタント。人材育成会社「和田裕美事務所」代表。小学生のときから通知表に「もっと積極的にお友だちとお話ししましょう」と書かれ続けたほど引っ込み思案な性格にもかかわらず、上京後は外資系企業の営業職に就く。当初はおどおどして相手の目を見て会話することもままならず、長い間つらく厳しい下積み時代が続いたが、独自の「ファン作り」営業スタイルを構築し、試行錯誤を重ね、徐々にプレゼンしたお客様の98%から契約をもらうまでになる。それによって日本でトップ、世界142ヵ国中2位の成績を収めた。その経験から「考え方」と「行動」で運命はいくらでも変えられるのだと実感し、自分が行っていた思考パターンを「陽転思考」として確立する。執筆活動の他、営業・コミュニケーション・モチベーションアップのための講演、セミナーを国内外で展開している。女性ビジネス書の先駆けとして大きな反響を呼んだ『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)がベストセラーになる。ほかに『人生を好転させる「新・陽転思考」』(ポプラ社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)など著書多数。最新著作は『成約率98%の秘訣』(かんき出版)。

和田 神田さんは、手帳を使う派ですか?

神田 手帳は使っていないですね。毎年買ってはいるのだけど、残念ながら使いこなせなくて(笑)。「手帳難民」というやつです。

和田 そうですか……。

神田 和田さんが出されているのは、営業マンのために考案された手帳ですよね。

和田 はい。営業が成果を出すためのもので、「営業手帳」とよんでいます。

神田 こうして手に持つと、良いサイズ感ですよね。ハンドバッグサイズなわけでしょう?

和田 さすが! 「会議にいってきます!」と小脇にすっと抱えられるサイズにこだわったんですよね。

神田 この手帳を使うと、営業成績をあげることができるということですか?

和田 いちおうそれを目的に設計したので。一つ例をあげると、数字を管理するときに、字じゃなくて絵(記号)でかいてイメージしやすくしています。その方が右脳で理解できるのです。たとえば、「営業目標」を「○」で表して、契約がとれたら赤丸「●」に塗りつぶします。プロセスも把握しておきたいので、「お会いしたお客さま」にかんしては「△」の旗を書いて、契約がとれたらそれを赤で塗りつぶし、とれなかったら「黒」で塗りつぶす。それを、1年を52週にわけて、「ウィークリー制」で色塗りしていきます。

神田 ぱっと見、赤がたくさんあると調子が良くて、白や黒が目立つと問題ありということですね。

和田 そうなんですよー。この手帳には10人分のデータを書き込めますので、自分だけじゃなく部下の成績も管理できます。黒旗が多い人をみつけたら、「アドバイスしなきゃ」と上司は判断できるわけで、私、営業時代は手帳で部下を管理していたのですよ。

神田 へえ、おもしろいですね。

和田 営業は常に数字に追われているので、「プロセスを見える化」しないことには、「なんで決まらなかったのか」、その理由を考えることなく次のお客様のところにいってしまう。失敗から学び、次に生かせない限りは結果は出ません。

神田 なるほど。

和田 なので、どんなプレゼンをしたときに、お客さまから「No」と言われてしまったのかをちゃんと分析して修正していきます。原因さえわかれば、改善点も明確です。

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和田裕美(わだ・ひろみ) [営業コンサルタント]

外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという「ファン作り」営業スタイルを構築し、オリジナルの営業手法によって日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマにして先駆者。 短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないと言われる支社長となる。その後、企画室長、マーケティング部長、最後には最年少の営業部長となり、全国20支店、100名を統括する立場となる。当該企業の日本撤退に伴い独立。執筆活動の他、営業・コミュニケーション・モチベーションアップのための講演、セミナーを国内外で展開している。 著書は女性ビジネス本の先駆けとなった『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』はじめ、『幸せをつかむ! 時間の使い方』『人づきあいのレッスン』『「やる気」が出るコツ、続くコツ』(以上、ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)、『失敗してよかった!』(ポプラ社)など多数。

神田昌典(Masanori Kanda)

経営コンサルタント・作家。株式会社ALMACREATIONS代表取締役。日本最大級の読書会「リード・フォー・アクション」主宰。上智大学外国語学部卒。ニューヨーク大学経済学修士、ペンシルバニア大学ウォートンスクール経営学修士。コンサルティング業界を革新した顧客獲得実践会を創設(現在「次世代ビジネス実践会」)。のべ2万人の経営者・起業家を指導する最大規模の経営者組織に発展。わかりやすい切り口、語りかける文体で、従来のビジネス書の読者層を拡大。「ビフォー神田昌典」「アフター神田昌典」と言われることも。『GQ JAPAN』(2007年11月号)では、「日本のトップマーケター」に選出。2012年、アマゾン年間ビジネス書売上ランキング第1位。著書に、『あなたの会社が90日で儲かる!』『非常識な成功法則【新装版】』『口コミ伝染病』『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』『全脳思考』『ストーリー思考』『成功者の告白』『2022―これから10年、活躍できる人の条件』『不変のマーケティング』『禁断のセールスコピーライティング』、監訳書に、『ザ・コピーライティング』『伝説のコピーライティング実践バイブル』『ザ・マーケティング【基本篇】』『ザ・マーケティング【実践篇】』などベスト&ロングセラー多数。


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