元セールスフォースCMO／CSOでZuoraを創業した第一人者らが語る【サブスクサービスの本質】

サブスクリプションサービス（以下、サブスク）が盛り上がりを見せている。今ではサブスクを提供していない業種を探すほうが難しいくらいだ。ただ、サブスクを提供する業種は多いものの、苦戦する企業が少なくないのも実情である。 なぜ、サブスクがうまくいかないのか。創業間もない頃のセールスフォースに参画してCMO（最高マーケティング責任者）やCSO（最高戦略責任者）を歴任後、2007年に収益管理や料金回収システムなどサブスクサービス展開に必要な機能をクラウドで1000社以上に提供するズオラ（Zuora）を創業し代表を務めるティエン・ツォらがまとめた書籍『サブスクリプション　「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』では、サブスクの本質といかに実践するかが語られている。本稿では、成功するサブスクサービスの本質について一部抜粋して紹介する。