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成約させたいなら顧客のニーズは聞くな!
モノが売れない時代のコンサルティング営業実践法(2)

斉藤芳宜 [船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム・チームリーダー]
【第77回】 2011年7月25日
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 前回からシリーズもので、法人営業で成果を出す「コンサルティング営業」を実践する方法についてお伝えしています。「なかなかモノが売れない」時代においては、相手に対して的確なアドバイスを行い、納得してもらったうえで売る「コンサルティング営業」が効果的だと、前回お話ししました。

 繰り返しになりますが、コンサルティング営業を成功させるためには、次の要素が必要です。

(1)マインドセット(心構え)
(2)ビジネスモデル(商品を売るのではなくビジネスモデルを売る)
(3)マーケティング(集客の仕組み)
(4)ビフォーフォロー(事前準備)
(5)セールス(成約の仕組み)
(6)アフターフォロー(顧客を営業マンに変える仕組み)

 そこで今回は、(4)ビフォーフォロー(事前準備)からご紹介していきましょう。(※(1)~(3)については前回をご参照ください)

なぜ営業マンは「練習」をしないのか

(4)ビフォーフォロー(事前準備)

 ビフォーフォローとは、アフターフォローの反対の意味で使っている造語ですが、要するに「事前準備」ということです。この「事前準備」はチームコンサルティング・チーム営業を行う上で非常に重要になります。これをやるか、やらないかで成約率は相当変わってくると思います。

 では、事前準備に何をしたらいいのか。次の2点だけを確認します。それは、「ゴール」と「提案シナリオ」です。

 私はコンサルティングの一環として、クライアントの営業マンの営業同行などもよく行ってますが、ほとんどの営業マンは事前準備をしていません。訪問先の会社の情報や、今日話す内容は用意していたりしますが、今日の訪問のゴール(どのような状態になったらOKか)、そして提案シナリオ(ゴールに向かってどのように商談を進めていくか)まで考えている人はほとんどいません。

 スポーツの世界であれば、たくさん練習とシミュレーションをして本番に臨むはずです。ところが、営業の場面では、そんなに練習やシミュレーションもせずに行き当たりばったりで本番を迎えてしまうことが多いのです。スポーツの世界では当たり前のことが、営業の世界では当たり前ではなくなっているとは、おかしな話ですよね。

 重要なので、繰り返し伝えますが、事前準備で重要なのは、「ゴール」と「提案シナリオ」を設定することです。できれば、それは上司やチームで考えてあげることがポイントです。1人で考えても、経験の浅い人であれば、いいアイディアが浮かばないこともあります。

 チーム営業で大事なのは、事前準備にしっかり時間をかけてあげるということです。しっかりと言っても、時間を多くかける必要はありません。15分でもいいので、1日前ぐらい(慣れれば直前でも可)に実施すると効果的でしょう。

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斉藤芳宜 [船井総合研究所 IT企業コンサルティングチーム・チームリーダー]

神戸大学経営学部卒。大手通信会社においてIT関連の新規事業立上げのチームリーダーを経て、船井総研に入社。現在、IT企業コンサルティングチームにおいて、特に即時業績アップにつながるコンサルティングを得意とする、IT・ソフト開発会社専門コンサルタントである。高収益ビジネスモデルの構築、見込み客集めの仕組みづくり、成約率アップの仕組みづくりには定評がある。また、全国のIT企業経営者を組織化し、オンリーワン高収益企業の輩出を目指す勉強会「ITベンダー経営研究会」を主宰している。著書に、『お客をまとめてつかまえる「セミナー営業」の上手なやり方』(同文舘出版)、『負けない会社のつくり方』(ビジネス社)がある。中小企業診断士。

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