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スタートアップ段階のターゲティングの明確化

船井総合研究所
【第7回】 2009年10月9日
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 今回はスタートアップ段階の企業に対するコンサルティング業務を事例にターゲティングについてお話ししたいと思います。

 クライアント企業のプロフィールを簡単に紹介しておくと、従業員3名、メイン事業はサービス業、起業後4ヶ月経過時点でBEP(損益分岐点:客数ベースで300人/1ヶ月)に対する達成率が30%程度と非常に苦戦している企業です。

 開業したそもそものきっかけは、海外で成功していて日本にはまだないビジネスを日本でも展開すれば先行者利益が得られるのではないかというものです。

 手持ち資金も少なく、金融機関からの借り入れもリスクを避けるために行わず、初期投資を最小限に抑えて開業しました。金融機関からの借り入れなしで開業までこぎつけたことはすばらしいことだと思います。しかしその弊害として短期、長期ともに事業計画には一切触れないままビジネスがスタートしてしまった、でも客数が伸びない、売上が上がらないという状況でのオファーでした。

 キックオフ後、すぐにデータを拝見しました。データといっても月次のPLのようなものや指標化されたようなものはもちろんなく、レジ通過客の生データを拝見したのですが、そういった状況の中で唯一幸運なことがありました。それは、顧客についてだけは利用日時、属性、グループ人数、接触したプロモーション媒体、利用した割引クーポンなどの比較的詳細なデータが収集されていたことです。

 これらのデータから明らかになったことは、客数が少ないために、利用して欲しい客層(ターゲット)のレスポンス率向上ではなく、母数の拡大を志向した全方位型のプロモーションになってしまっていること(プロモーション頻度、広告掲載媒体数の増加など)。そして割引クーポンの乱発によって売上に占める割引率が30%を超えてしまっていること。さらに、ほとんど客が来ない時間帯でも通常と同じように営業してしまっていることの3つです。

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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