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絶対達成する決断力のつけ方
【第3回】 2013年6月4日
著者・コラム紹介バックナンバー
横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

【第3回】
「選好の逆転現象」を使って
驚きの決断をする方法

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年間5000人を変える現場コンサルタントとして、日々現場でさまざまな「決断できない人」と対峙する横山信弘氏。そんな横山氏は、研修中に数々のトラップ――「罠」を仕掛ける。決断できない人の思い込みの「罠」を取り外すために、別の罠、つまり「決断の罠」を設置。罠には罠を、というわけだ。
このたび、『絶対達成する決断力のつけ方』を発刊した横山氏に、ビジネスだけでなく資格試験やダイエットまでの決断に応用可能な「三択法」を初めて公開してもらった。
「選考の逆転現象」を使って次々驚きの決断事例が出ているというが、その秘密は何なのだろうか?

精神論ではなく論理的なテクニックを紹介した初の書籍

 拙著『絶対達成する決断力のつけ方』は、なかなか決断できない人が、思い切った決断ができるロジカルな手法を紹介した書籍だ。

 「選好の逆転」という心理現象を引き起こすトリックにはまることで、本人も驚くような決断をしてしまう。
「決断ができるようになる」というより、「決断ができてしまう」と表現したほうがよいだろう。
 意思決定ができない人ほど、この「選好の逆転」現象に引っかかる。
 そういう意味でも、心がけや精神論ではなく、論理的なテクニックで決断力をつける手法を紹介した、初めての書籍ではないだろうか。

「選好の逆転」現象とは何か

 それではまず、「選好の逆転」現象について解説する。
 3つの選択肢があったときに、ついつい真ん中のものを選んでしまうことは皆さんもよくあることだと思う。
 この手法は「選好の逆転」という心理現象を利用している。
「選好の逆転」とは、選択肢を示された状況や順番によって思いがけない選択をしてしまうことを言う。
 この「三択法」については、事例を紹介しながら解説していく。

 以前、ある美容室で、私は店員からヘッドスパを勧められたことがある。少し興味があったので、そのサービスを受けることにした。メニューは2種類だけ。

●Aコース 45分 7000円
●Bコース 60分 1万円

 AコースとBコースの違いは時間が異なるだけではなく、使用するアロマや頭皮マッサージの種類も違うようだったが、私にはよくわからない。
 45分で7000円、60分で1万円という価格設定も高いのか安いのか判別できず、そのときの気分で7000円のAコースを私は選んだ。

 店員さんに質問すると、ほとんどの人がAコースを選ぶという。
 Bコースのほうがお得で、絶対お勧めなのに、定員さんがどんなに強調しても、
「とりあえずAコースでいいです」
 と言われてしまうとのこと。
 あとで店長にも確認したが、やはり90%の人がAコース、10%の人がBコースを選んでいた。
 私は「何かアドバイスしてください」と、店長に相談されたので、「簡単でしょう」と答えた。
 おそらくこれを読んでいるあなたも、どうすればBコースを選ばせやすくできるか、想像できているのではないだろうか。

次のページ>> 「三択法」の秘密
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横山信弘 [アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長、米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト]

1969年、名古屋市生まれ。90年、独立系最大手のITベンダーに入社。97年、日立製作所に転じる。 35歳まで営業経験すらない元SEが、5年後、大手メガバンクの支店長クラス100名を研修するまでに。 いまや年間100回以上のセミナー、講演は5000名超の経営者/マネジャーを集め、常に満員御礼。 企業研修は基本的に価格がつけられず「時価」。それでも研修依頼はあとを絶たず、向こう8か月先まで予約は埋まっている。
ポリシーとして、コンサルティングは質を保つため、年間7~8社しか請け負わない。『横山信弘の組織営業力アップDVD1~5』(1部3万6000円前後)を販売したところ、全国から注文が殺到。「ロジカルな方法論」を激しく情熱的にプレゼンテーションする技術に定評がある。「前よりもよくなった」ではなく「どんなに悪くても目標予算達成」と、現場に入り込んで、とことん結果にこだわる。精神論でない超シンプルな方法論は、聴く者すべてに「目からウロコの連続」と言わしめ、リピーターが絶えない。高学歴エリート集団であるアタックスグループの中で、大学を出ていない雑草畑育ち。 24歳からの3年間、青年海外協力隊として中央アメリカのグアテマラで活動していたときに培った精神的タフさとポジティブ思考が最大の売り。
2011年、日経ビジネスオンラインで連載した「脱会議」が大ヒット。全15回すべて10万PVを超えるアクセスを記録。2012年に連載した「営業の新常識『超・行動』」は初回から連続して70万PVを記録。 有名コラムニストを押しのけ、2012年8月の全記事の中でアクセス数トップとなり、話題となる。 著書に、ロングセラーとなっている『絶対達成する部下の育て方』(ダイヤモンド社)、『脱会議』(日経BP社)がある。


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