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悪魔の対話術 ~ビジネスで「したたか」に成功する~
【第4回】 2008年6月5日
著者・コラム紹介バックナンバー
内藤誼人  [心理学者]

うなずく時は、あえて“大げさ”に

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 あなた自身が、「どうも、こいつとは話にくいな」と思わせてしまうようなタイプではいけない。相手に身構えさせてはいけない。相手の口を重くするような原因は、たいていあなたの側にある。

 相手があなたに心を開いてくれないのは、相手が懐疑主義的で、もともと他人に心を許さないタイプであるという原因もあるだろうが、それ以上に大きいのは、あなた自身の問題である。

「うなずき」は
ホンネを聞き出す重要テクニック

 たとえば、あなたは、相手がしゃべっているときの「うなずきが少ない」ということは考えられないだろうか。

 相手が熱心に何かを語ろうとしているのに、あなたがうなずいてあげないのでは、相手も語る気力を失うだろう。うなずきは、相手の口を軽くするのに、とても重要なテクニックである。

 「うなずきなんて、だれでも無意識的にやっているもんじゃないのかな?」

と思ったとしたら、大間違いである。

 普通にうなずいているだけでは、相手の口を滑らかにすることなど、できはしない。「ちょっと速いスピードで、しかも大げさにうなずく」という心理法則を利用しないのであれば、効果があがらないのだ。

 たいていの人は、「うん、うん」とうなずいているように自分では思っているが、第三者から見ると、そのうなずきは、小さすぎるのである。もっと大げさに、「本当に、あなたのお話を全身で聞いているんですよ」というアピールをしなければ、目に見える効果は得られないものだと思ってほしい。

 鏡を使って、自分の普段のうなずきをチェックしてみよう。いささか小さすぎることに、どなたでも気づかれるはずである。それではまずいわけだ。

 会話にリズムとテンポを持たせたいのなら、あなたが上手にうなずいてあげなければならない。あなたが上手にうなずいてあげれば、相手もどんどんしゃべってくれる。なぜなら、そういう会話は、とても快適だからだ。

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内藤誼人 [心理学者]

慶応義塾大学社会学研究科博士課程修了。(有)アンギルド代表取締役。現在は、企業研修や講演等で、心理学の法則をもとにした人材育成や販売促進、企画力促進などに力を注いでいる。著書に『「人たらし」のブラック心理術』(大和書房)、『人は「暗示」で9割動く!』(すばる舎)、『パワーセルフ』(ダイヤモンド社)ほか多数。


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