普通の質問が「仕上げ」に
最大限の効果を発揮する
「どちらの色の車をお求めなさいますか」
ではなく、
「どちらの色がお好きですか」
とたずねていたのを、私ははっきりと聞いたのである。
こうしたたずね方は、顧客に不快な念を与えない。また、警戒心も起こさせない。だれでもより好みをするものである。が、いったんその好みを口に出していうと、「買います」という言質を与えることに、それだけ近づいたものといえる。
最後に私の友人は、黒い車が好きだといった。あたかも黒い車を一台別にとっておいてもらいたいと、注文するような口ぶりで。この時に夫人が到着したが、彼女はすっかりその車に熱を入れてしまった様子であった。夫婦はだいたい同じ嗜好を持っているものである。したがって、この場合さっそくその車を買うことで話はまとまった。
こうして取引は成立し、小切手が手渡された。そして、私はこの真に上手な「仕上げ」ぶりを見聞できたことを非常にうれしく思ったものである。
いかがでしたか？ 「仕上げ」の重要性を象徴したエピソードだが、レターマンは、「仕上げ」は終わりでもなければ始まりでもない、と言う。あくまで、継続中の過程における、一つの頂点だと。
最後に、レターマンの言葉を持って、締めくくりたい。
「営業は断られた時から始まり、営業は顧客が『イエス』といって承諾した時をもって終わらすな」
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Ｅ・Ｇ・レターマン（著） 松永芳久（訳）／
本体1400円＋税／ダイヤモンド社
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営業職に就いたら最初に読むべき
伝説のバイブル、ここに再誕!!
営業にとって、耳が痛い断り文句。「価格が高い」「あまり必要ない」「うちにはありますから」など、多くの人が言われ、歯がゆい思いで商談の場を去っていったことでしょう。しかし、著者は、その言葉にこそ顧客のニーズが潜んでいるといいます。断られてから、どのように商談を進めればいいのか、この本には実例に基づいたノウハウが詰まっています。
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