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ソリューション営業に求められる真の提案力とは?

~顧客が断れない提案を実現する営業組織づくり~

船井総合研究所
【第1回】 2009年9月7日
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ソリューションとは名ばかり…

 現在多くのBtoB業界・業種で「ソリューション営業」、「●●●コンサルタント」という肩書きをもつ営業の方の名刺をお見かけします。この「ソリューション営業」と従来の「営業」との本質的な違いは、自社製品を売るという発想から、顧客の課題を解決するという発想への転換を“本来”意味します。

 ただ、職業柄、様々なソリューション営業の方々とお会いすることがありますが、お会いしてから展開される営業の流れ、いただく資料などを見ても、従来のモノ売り的な発想から抜け切れていないのが実状と感じます。

 特にそれを感じるのは、こちらへのヒアリング時間が非常に少ないことです。私どもがソリューション営業の方と接点をもつのは、弊社のクライアントにある製品なり、サービスを導入する際に、クライアントに合ったものを選定する立場でお会いするが多くあるのですが、その際、クライアントの状況を注意深く聞いて、その実状に適したものを自信をもって提供いただく機会が非常に少ないといえます。

 営業の方が紹介する製品・サービスの特徴を聞いて、こちら側で何がベストかを解釈しなければいけないケースが多く、お会いしてから、いきなり会社案内、商品・サービスの説明をする、まさに、本来のソリューションとは名ばかりの状態と感じることが多いのです。

今こそ真のソリューション力が
求められるのではないか

 1つ「ソリューション」という言葉を多用するIT業界を例に見たいと思います。

 下の図は、IT業界の上場企業、非上場でも主力の企業の売上、利益率を1960年代からとったものを示しています(全282社)。左軸の売上は、各企業の売上の合算値(点線)、右軸は各企業の平均利益率(実線)を示しています。

IT主要企業の売上高、平均営業利益率の推移

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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