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トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?
【第10回】 2015年3月4日
著者・コラム紹介バックナンバー
横田雅俊

”売れる営業は「商品説明」をしない!”
誰でも必ず結果が出るセールストークの基本

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本日のテーマは「セールストーク」です。1800人を超えるトップセールスへのインタビューの中で、「売れるセールストーク」の極意がわかりました。ポイントは「商品説明は不要」。どういうことなのでしょうか?さっそく見ていきましょう。

「売り込まずに売る」
その極意とは?

 経済や消費が成熟した現在では、「その会社しか扱えない商品」を持つことは稀です。どの企業も、類似商品や代替商品を持っています。

 人は、他人から売りつけられたり、価値観を押しつけられたりすることを嫌います。人間には、自分の行動や選択を「自分で決めたい/自分で選びたい」という欲求が備わっているからです。

 買いたいという気持ちがあったとしても「当社の商品はすごくいいので、買ってください」というストレートすぎる売り込みに対して、「はい、わかりました」と素直に購入するお客さまは、限りなくゼロに近いでしょう。

選択肢を奪われたり、他人に強制されたりすると、たとえそれが自分にとってプラスの提案であっても、その行為や主張に反発を感じることがあります。こうした心の状態を、「心理的リアクタンス」といいます(リアクタンス=抵抗)。

 営業マン自身には、「売り込んでいる意識」はないのかもしれません。しかし、商品を出発点にしたセールストーク、たとえば「この商品は素晴らしくて……」などは、お客さまからは「売り込み」だと取られやすいのです。

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    横田雅俊(よこた・まさとし)

    長野県生まれ。 工学部にて設計を専攻。設計士として活躍。
    その後、外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界8か国2300人の トップセールスとなる。東京本社マネージャーに就任し、3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関(単年登録件数日本No.1)へと急成長させる原動力として活躍。
    その後、営業に特化したコンサルティングファーム、株式会社カーナープロダクトを設立し、代表取締役に就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評がある。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わってきた。
    さらに、トップセールスの交流と育成に努める全国組織である、トップセールスリンクを主宰。1,800人を超える優秀な営業マンの「ノウハウ」や「営業手法」を、日本企業の営業力強化に役立てるべく尽力。講演、セミナー実績多数。


    トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?

    「トップセールスと呼ばれる人たちは、いったい何をやっているのか」
    本連載はこの謎を解き明かし、「モノが売れない時代、売れる営業がしていること」を、誰もが実践できるノウハウとしてご提供するものです。
    ・世界8か国2300人のトップセールスとして、圧倒的結果を出す
    ・1800人を超えるトップセールスの交流と育成に努める全国組織、『トップセールスリンク』の主宰者
    そんな横田氏が、秘密のベールに包まれてきた「トップセールスの秘密」を明かします。

    「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」

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