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イマドキ職場のギャップ解消法 高城幸司

聞き上手と話し上手、営業で成果を出すのはどっち?

高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]
【第139回】 2015年6月15日
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あなたは商談などの際、聞き手に徹しますか?それとも話し手に徹しますか?

 いまさらのようにも思えますが、「コミュニケーション(対話)力不足で仕事が滞る」といった話をよく聞きます。メールがコミュニケーションツールの主流になり、面と向かって話す機会は減っても、やはり直接対話することは仕事を円滑に回すために必要です。ゆえに対話力を高める研修等を行う会社が増えています。

 そんな対話力の基本として注目されているのが「聞き上手」になること。その影響でしょうか、いまや「聞く力」を磨くためのビジネス書がたくさん書店に並んでいます。ただ、職場には「聞き上手」というより、「話し上手」で成功体験を重ねてきた先輩社員が少なくありません。すると、聞き上手になんてならなくていい!という気持ちの表れから対話力研修を行う担当者などと不協和音が生まれ、混乱を招くこともあります。そこで今回は、「聞き上手」と「話し上手」の人々の対立を見ながら、どちらが今の時代にあっているのか考えてみましょう。

人の話を聞けない人は成功しない?
「聞く力」 研修をする企業が続々

 「人の話を聞くことが苦手な人が、仕事で成功することはありません」

 そう断言するのは、社内で研修のトレーナー(講師)をしているDさん。営業部門全体のビジネススキル向上のため、若手中心に指導をするのが役目です。ちなみにDさんが大好きな本は『聞く力』。ただ、阿川佐和子氏ではなく、齋藤孝氏の著作がお気に入りのようです。本書で聞き上手の重要性に目覚めたDさんは、今日もロールプレイなどを交えて、聞く力を向上させるプログラムで社員を指導中です。

 こうした「聞き上手」を育てる研修を取り入れているのは、Dさんの会社に限った話ではありません。様々な会社の方と「力を入れている研修」について意見交換してみると、

 「聞くことを学ぶ研修を若手中心に展開している」

 と、同じような取り組みをしている会社が多数あることがわかりました。それだけ仕事において、「聞くこと」が重要視される時代になったのでしょう。

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高城幸司 [株式会社セレブレイン 代表取締役社長]

1964年生まれ。同志社大学卒業後、リクルート入社。リクルートで6年間連続トップセールスに輝き、「伝説のトップセールスマン」として社内外から注目される。そのセールス手法をまとめた『営業マンは心理学者』(PHP研究所)は、10万部を超えるベストセラーとなった。 その後、情報誌『アントレ』の立ち上げに関わり、事業部長、編集長、転職事業の事業部長などを歴任。2005年、リクルート退社。人事戦略コンサルティング会社「セレブレイン」を創業。企業の人事評価制度の構築・人材育成・人材紹介などの事業を展開している。そのなかで、数多くの会社の社内政治の動向や、そのなかで働く管理職の本音を取材してきた。 『上司につける薬』(講談社)、『新しい管理職のルール』(ダイヤモンド社)、『仕事の9割は世間話』(日経プレミアシリーズ)など著書多数。職場での“リアルな悩み”に答える、ダイヤモンド・オンラインの連載「イマドキ職場のギャップ解消法」は、常に高PVをはじき出している。
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