【記憶に残る営業術】ガツガツしなくても信頼される営業が商談の際に考えている「何を話すか」よりも大切なこととは？

｢商談の際、“何を話すか”を考えるよりも重要なことがあります」そう語るのは、元アメリカン・エキスプレスのトップ営業である福島靖さん。31歳で同社に法人営業として入社し、わずか1年で紹介数・顧客満足度ともに全国1位に輝いた。しかし、入社当初は成績最下位だったそう。もともとコミュ障で、学生時代は友達ゼロ。おまけに高卒。そんな福島さんの成績が急上昇したのは、営業になる前、6年勤めたリッツ・カールトンで得た学びを営業でも実践したからだった。その経験とノウハウをまとめたのが、初の著書『記憶に残る人になる−トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール』だ。ガツガツしなくても「なぜか信頼される人」になる方法が満載で、営業にかぎらず、人と向き合うすべての仕事に役立つと話題。この記事では、本書より一部を抜粋・編集し、お客様の信頼を得ている営業が「商談の際に考えていること」を紹介する。