上司の承認を得たり、部下に仕事を進めてもらったり、自社商品を買ってもらったり……ビジネスにおいて「相手の理解を得て、相手に動いてもらう」ことは必須のスキルだ。しかし、どれだけ話術を磨いても結果につながらず、限界を感じている人も多いだろう。
そんな方に試してほしいのが、『影響力の魔法』に書かれている技術だ。著者は、プルデンシャル生命保険で記録的な成績をあげた「伝説の営業マン」金沢景敏さん。営業マンになった当初、失敗続きだった金沢さんは、「理屈」で説得しようとしていたことが間違いのもとだったと気がついたという。
人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、「理性」に訴えることよりも、「潜在意識」に働きかけ、「この人は信頼できる」という「感情」を持ってもらうことが大切。そうすれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれるようになる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」こそが「影響力」だと、金沢さんは語る。
今回は、そんな本書から、「興味のなさそうなお客様に心を開いてもらうには？」をテーマに解説していく。（構成：川代紗生）
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できる営業マンほど、相手に「話させる」のがうまい
どうすれば、お客様の本音を引き出すことができるのだろう？
営業の仕事をしていると、この疑問に何度もぶち当たる。
自社の商品を買ってほしい。でも、アピールするだけでは相手の気持ちは動かない。
相手が何をほしがっているのか、どんなことに悩んでいるのかを見極めないことには、いくら商品を売り込んでも相手は納得してくれないだろう。
だからこそ営業マンは、お客様にいろいろな質問を投げかけ、相手の本音を探ろうとする。
とはいえ、あの手この手で話しかけてみても、「はあ」とか「そうですね」とか、冷めたリアクションしか返ってこず、結局相手の気持ちが何もわからないまま終わってしまった……ということもあるだろう。
できる営業マンほど、自分が「話す」よりも相手に「話させる」のがうまい、とはよくいうものの、どんな質問をすれば相手の「話したいこと」を引き出せるのだろうか。
日本一の営業会社と呼ばれるプルデンシャル生命保険でも、伝説的な記録を出した金沢景敏さんは、なんと、入社1年目にして、個人保険部門において全国の営業社員約3200人中1位になったという。
凄まじい記録だが、この結果を出すため、大量のトライアンドエラーを繰り返したそうだ。
そんな経験の中で金沢さんは、「相手が話したいことを引き出す」ためには、いくつかのステップが必要だと学んだ。
営業マンが「捨てる」べき2つのこと
営業マンであれば、心の中にはどうしても「売りたい」「売らなければ」という邪念が浮かんでしまう。
だが、そんな「邪念」を持っている人とぜひとも話したいと思うお客様はいない。
もちろん、邪念を100％捨てるのは難しい。邪念を捨てることにばかり気を取られ、何も話せなくなってしまっては本末転倒だ。
だからまずは、とにかく「お客様と一緒に、楽しい時間を過ごす」ことに意識を集中させてみよう。
さらにもう1つ、捨てるべきものがあるという。それは、「自分の話術で相手を楽しませて、会話を盛り上げよう」という思い上がりだ。
一流の芸人ならまだしも、素人が「初対面の人を話術で楽しませる」など、ほとんど不可能だ。
だいいち、営業マンは話術のプロではない。にもかかわらず、そもそも営業マンの話など聞きたくもないお客様に、”下手な話術”で盛り上げようとしたところで、迷惑がられるのがオチである。
かえって相手をしらけさせ、「早く話が終わらないかな」と嫌がられかねない。
「面」で話して「点」を探す
たくさん話さなくてもいい。がんばって盛り上げなくてもいい。
では、どんなふうに相手と向き合えばいいのか。
金沢さんは、「自分が伝えたいことを話題する」のではなく、「相手が話したい話題を見つける」のを目的にするといいという。
もちろん、いきなり直球であれこれ聞きまくるのは失礼だ。「何がお好きですか？」「どんなことでお困りですか？」などと露骨な質問をすれば、まるで尋問のようになってしまい、かえってお客様が心を閉ざすだけだろう。
このときの「聞き方」のコツは、「『面』で話して『点』を探す」ことだ。
金沢さんのやり方は、こうだ。
はじめは当たり障りのない話題を提供しながら、言葉のキャッチボールを楽しむ。
そこから、家族、子ども、出身地、スポーツ、趣味など、広く浅く話題を展開しながら、相手の琴線に触れる話題を探す。
会話をしながら、相手の反応を注意深く観察するのだ。
2枚の似たような絵が掲載されていて、「違っている箇所はどこか？」と問うクイズがありますが、あの要領で相手の「変化」に目をこらすのです。（P.139）
琴線に触れたとき、どんな反応をするかは人それぞれだ。目が輝く人、声が高くなる人、眉を動かす人、手の動作が多くなる人……。
どの部分に反応があらわれるかわからない。だからこそ、相手の全体を「絵」としてとらえ、そこに起きる変化を注意深く観察するのだという。
金沢さんは、どんなお客様に対しても、基本的にはこの「面」で話題を展開し「点」を探すというやり方を貫いてきたそうだ。
自社商品にまったく興味がなさそうな、無表情でリアクションの薄い相手でも、「点」を見つけられさえすれば、そこが突破口になり、相手が身を乗り出して話し始めることがあるという。
その「話題」は、こちらが売りたい「商品」と一切関係ないものでOK。大事なのは、相手が誰かに話したくてならなかった「話題」について、心ゆくまで話してもらうことだ。
これさえできれば、相手は、こちらに好感をもってくれたり、場合によっては、話に付き合ってくれたことに感謝してくれることもある。そして、自然とこちらの営業トークに耳を傾けようとしてくれるというのだ。
ほとんど営業をしなくても成績トップの理由
おさらいすると、相手の話したいことを見つけるポイントはこれだ。
・売りたいという「邪念」と、話術で盛り上げようという「思い上がり」を捨てる
・「面」で話題を展開し、相手が無意識的な反応を示す「点」を見つける
・「点」を掘り下げ、相手が話したい話題にとことん付き合う
まずは、この3つを意識してみよう。
売ろうとしなくてもいい。相手の「感情」に徹底的に寄り添い、誠心誠意の「傾聴」ができれば、そこには強い「影響力」が生み出される。
理屈でゴリ押しする営業スタイルをやめ、誠実な売り方を繰り返すうち、どんどん人脈が増えていったそうだ。
初対面では保険の契約をしてくれなくても、必要になったときに連絡をくれたり、知人を紹介したいと言われるようになったり、いつの間にか、ほとんど「保険営業」の仕事をしなくても、毎日のように「あなたから保険に入りたい」という連絡がくる環境が出来上がっていったという。
自分の営業成績のために、相手に必要のないものを無理やり売りつける。
そんなパワープレイ的な働き方に疲弊し、このままでいいのか……と悩んでいる営業マンにこそ、ぜひ試してみてほしい一冊だ。
ダイヤモンド社から書籍のご案内
【『影響力の魔法』著者からのメッセージ】
はじめまして、金沢景敏です。
僕は、2020年10月まで約8年間、プルデンシャル生命保険で営業マンとして働いてきました。最初はさんざんな目にあいました。というか、僕が、「売ろう、売ろう」とするがあまり、お客様を無理やり説き伏せるようなことをしていたせいで、お客様からの信頼を得ることができなかったのです。そして、気が付いたら、「このまま行ったら、営業マンとして終わる……」というところまで追い詰められてしまいました。当時は、吐くほどの危機感に苛まれたものです。
しかし、強烈な危機感があったからこそ、「影響力」というものの存在と、その重要性に気づくことができたと思います。人は「理屈」では動きません。人を動かしているのは99.9999％「感情」。だから、相手の「理性」に訴えることよりも、相手の「潜在意識」に働きかけることによって、「この人は信頼できる」「この人を応援したい」「この人の力になりたい」という「感情」を持ってもらうことが大切。その「感情」さえもってもらえれば、自然と相手はこちらの意図を汲んで動いてくれる。この「潜在意識に働きかけて、相手を動かす力」を「影響力」というのです。
そして、僕に対して、「親近感」「安心感」「好感」「共感」「信頼感」といったポジティブな感情をもっていただくことを強く意識しながら、自分のすべての言動に修正を加えていきました。すると、ある時をさかいに見違えるように、お客様が「YES」と言ってくださる機会が増えていき、あれよあれよという間に、プルデンシャルで日本一の成績を上げるに至ったのです。
『影響力の魔法』金沢景敏・著 定価1650円（本体1500円＋税）
『影響力の魔法』では、僕がこれまでに培ってきた「影響力」を身につけ、それを最大限に増幅させるノウハウのすべてをお伝えしてまいります。
かつての僕がそうであったように、多くの人は「影響力」がほとんどない状態で人生を歩み始めます。しかし、人と向き合う正しいスタンスと、相手の「潜在意識」に働きかける技術を身につけることで、必ず、あなたならではの「影響力」を育てることができると確信しています。
そして、健全な「影響力」を身につけることができれば、あなたの仕事はうまくいき、自分が望む人生を手に入れることができるに違いありません。「影響力」を増幅させることによって、多くの人々との豊かな関係性を楽しめるようになり、あなたの人生は素晴らしい軌跡を描き始めるのです。
