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一流営業マネージャーの部下指導の課題

船井総合研究所
【第5回】 2009年9月24日
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 今回は、最近の営業現場でよく問題となっている、営業マネージャーの部下指導の課題について整理してみます。

 実際の現場では、かつての一流営業マンや優秀営業マンが営業責任者になっているので、本来は簡単に翻訳できるはずなのですが、なぜか躓いてしまうことが多くあります。

 ケースとして多く見られるのは、「わからない点がわからないために、翻訳できない」という現象です。営業マネージャーになる人は、「営業マンは動くことが基本」ということが体に染み付いているために、空気を吸うように、当たり前の業務として色々なことを実施しています。特別なことをしている意識がないために、「自分自身の気づき」を教えられないことも、その原因の1つです。また、本人としては普通の業務と考えているので、「できない部下が、何がわからないのかがわからない」という可能性もありますね。

伸び悩む部下には
営業の「リハビリ」を実践!

 ある程度のキャリアがあって伸び悩んでいる部下がいる場合には、「基本に戻って考えてみろ」と言われることも多いと思いますが、本人としては、基本はできているつもりなので、何が悪いのかがわからず、思い悩んでしまい、むしろ悪くなることさえあります。

 このような場合には、「リハビリテーションで歩き方を教える」ようなものだと考えてみましょう。簡単に言うと、業務そのものに対するリハビリテーションが必要な状態なので、歩き方としての基本活動そのものを再確認していくことが重要なのです。

 他人に歩き方を教えるのは、非常に難しいことです。ケガをしてリハビリをしたご経験のある方は理解できると思いますが、寝たきりが長くつづくと歩き方を忘れてしまいます。

 この時、介護してくれる人が「まず右足を前に出して、踏みしめたら左足を前に」と指示してもらわないと歩き出すことができません。また、使っていない筋肉が衰えているので、転んでしまうこともありますね。

 「当たり前にできるはずのことができない」というのは、このような状態です。ところが、このような状態の営業マンは「自分が病気をして寝たきりになっている」という自覚が全くありませんので、何が問題なのかがつかめないまま思い悩んでしまうものなのです。

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1970年創業の経営コンサルティング会社。創業以来「現場に強い」実践的コンサルティングを展開。独自の経営理論(フナイ理論)を持ち、あらゆる業種・業界から幅広く高い評価を得ている。
1988年に経営コンサルタント業界初の株式上場(大証新2部)を果たし、2005年には東証・大証1部に指定される。名実ともに日本最大級のコンサルタント集団。約400名の専門家が5000社を越す支援先企業のサポートにあたっている。
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