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法人営業のズバリ・ソリューション
【最終回】 2013年11月1日
著者・コラム紹介バックナンバー
片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

ふつうの社員、ふつうの技術で
大企業をどんどん開拓する町工場

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法人営業の会社がリピート客を効率よく獲得する方法。それが、2つの空白マーケットを狙うこと。船井総研の売れっ子コンサルタントがそのノウハウを伝授します。この最終回は、普通の町工場が引き合いをつくる「VA・VE提案」と、「クジラ(大企業)市場」を攻略するポイントをまとめます。

下請け町工場でも
「顧客代行」でお客様が集まる

 前回は、法人向けビジネスで「価値を訴求」するには「顧客代行」を行うことが大切と述べました。実際、この「顧客代行」は、普段は価格に厳しい大企業から大きな支持を得ることができます。顧客代行ができれば、どんな大企業が相手でも価格競争に陥ることはありません。

 それは、価格競争に苦しめられている「下請け町工場」でも同じです。下請け町工場における「顧客代行」とは、一体どのようなものでしょうか?

それは多くの場合、お客様である大企業の開発・設計部門に対する「VA・VE提案」です。「VA・VE」というのは「バリュー・アナリシス、バリュー・エンジニアリング」の略語で、設計段階からコストダウンを行うことを指します。そして、こうした提案を客先に行う活動のことを「VA・VE提案」と言います。

 どんな製品でも、設計しただけでは製品になりません。鉄なりプラスチックなりの材料を「加工」して形状をつくり、それを組み立てることによって製品となるわけです。

 このとき、設計者が後工程である「加工」のことを熟知して設計すれば、その製品は安くつくることができます。ところが「加工」のことを知らずに設計してしまうと、後工程で時間がかかることになりますから、その製品コストは跳ね上がります。

 そして多くの場合、設計者というのは「設計」のプロなのであって、「加工」のことはよく知りません。ですから優秀な「下請け町工場」というのは、取引先から出てきた設計図面をそのまま加工するのではなく、「ここの寸法を少し変えていただくと安くあがります」「ここの形状はこのように変えると安くあがります」といったように、設計者に対して提案を行います。こうした提案こそが「VA・VE提案」です。

こうした「VA・VE」は本来、設計者自身が考えて行うものです。それを町工場が代わりに行って提案しているわけですから「顧客代行」なのです。

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片山和也 [船井総合研究所シニアコンサルタント]

1973年岡山県生まれ。大手機械商社の営業部門を経て株式会社船井総合研究所に入社。生産財メーカー、生産財商社を中心に営業力強化、戦略策定のコンサルティングを数多く手掛ける。生産財分野の実績は船井総研でもトップクラス。マクロ的な戦略から企業の成長ステージに合わせた戦術論までコンサルティング事例は幅広く、とくに営業担当者の即戦力化教育による営業現場活性化手法に定評がある。営業マン研修や営業マネジャー研修を多数実施している。


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