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交渉で負けない絶対セオリー
【第4回】 2014年7月25日
著者・コラム紹介バックナンバー
大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

相手の主張に賛成しながら
有利な方向へ話を導け
中盤戦の駆け引きを制するー2

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ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか?ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を紹介する。第4回は、自分の主張を相手に受け入れてもらう、とっておきの方法を伝授。これなら交渉上手もとっさには反論できなくなる!?

「あなたの言うとおりです。
だからこそ〜です」と伝える

 当たり前のことだが、人は自らの意見に反論できない。自己矛盾におちいるからだ。

 そうであれば、相手の主張に賛成しながら、その主張を自分の有利な方向へ導いてみてはどうだろう。相手はすぐには反論できなくなる。

 クライアントが脳腫瘍の手術用機器の事業を売却しようとしたときのこと。こちらが120億円で事業を売ると伝えたところ、交渉相手のオファー金額は23億円と大きな差があった。

 そこで私たちは「この機器はちょっと改良を加えれば、近い将来、脊髄の手術にも使えるようになる。さらに売上げと利益のアップが見込めるのだから、売却額はもっと高くなるはずだ」と、全米での脊髄手術の件数などを示して主張した。

 しかし相手は「将来のことはわからない。いまは脳腫瘍の手術にしか使えないのだから、その件数をもとにして価値を算定するしかない」と言う。

 こうした状況では、ついつい「それは間違っている。将来の脊髄手術での価値も認めろ」と反論したくなる。しかし、パートナーのジェフは違った。

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大橋弘昌 [ニューヨーク州弁護士]

米国ニューヨーク州弁護士。日本国外国法事務弁護士。1966年生まれ。慶応義塾大学法学部卒業、サザンメソジスト大学法科大学院卒業。西武百貨店商事管理部、山一證券国際企画部を経て、渡米しニューヨーク州弁護士資格を取得。米国の大手法律事務所ヘインズアンドブーン法律事務所にて5年間プラクティスした後、2002年に大橋&ホーン法律事務所を設立。
現在、ニューヨーク、ダラス、東京の3都市に事務所を構え(東京事務所は大橋&ホーン外国法事務弁護士事務所)、日本企業の在米現地法人を中心に100社以上のクライアントを持つ。会社法、特許法、労働雇用法、訴訟法、税法などに精通。
著書に『負けない交渉術』『負けない議論術』(共にダイヤモンド社)がある。


交渉で負けない絶対セオリー

取引先との価格交渉、顧客開拓のための営業、他部署との利害調整など、あらゆるビジネスの場で求められるのが交渉術。グローバル化、高度情報化、フラット化が進むビジネス社会において、その重要性は高まる一方だ。では、交渉の本場・ニューヨークで活躍する日本人弁護士は、世界の敏腕弁護士とどう渡り合っているのか。ニューヨーク州弁護士の大橋氏が自ら実践している「交渉の絶対セオリー」を5回にわたって紹介する。

「交渉で負けない絶対セオリー」

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