資生堂が主力ブランドを展開する中価格帯（2000円以上5000円未満）で苦戦しているのは、価格に見合った価値を顧客に伝え切れていないからだ。だから高いコストパフォーマンスを求める顧客から選ばれなくなってしまっている。
なによりメーカー発想のマーケティングを変えなければならない。たとえば「エリクシール」の商品説明をする場合、当社ではまず科学的な理論・根拠から入っていた。だが、顧客が本当に知りたいのは、その商品が自分にどんな効果をもたらしてくれるのかということ。顧客の個別のニーズを聞き出し、しっかりと製品提案できれば、われわれの製品の持つ価値が顧客にも伝わるはずだ。
中価格帯の市場は縮小傾向にあるが、高価格の製品と同じ価値がある製品を中価格で買いたい、というニーズは絶対に存在する。市場の縮小は止められる。
12年から導入する新制度品ビジネスモデル（詳細は前回参照）は、業界初の取り組みであり、大きなチャレンジだ。ネット通販と小売り店とのバッティングを懸念する声もあるが、リアルとネットは共存できる。本を買うときも、ネットは確かに便利だが、本屋に行くと意外な本に出会うこともある。化粧品も同じだ。
11年からの新3ヵ年計画では、国内販売は11年が横ばい、12年、13年は改革の成果を出してプラスにしたいと考えている。ここのところ前年割れが続き負け癖がついてしまった。そうなると気持ちが萎縮してしまう。前年比プラスにして、元気を取り戻す。（談）
