マンションを高く売る方法[2018年]
2017年12月7日公開(2018年10月22日更新)
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ザイ・オンライン編集部

大規模マンションの賢い売却方法とは?
ライバル物件を出し抜くために、
リフォーム、ホームステージングなどで差別化を

大規模マンションは、「常に複数個の売り物件が存在するため、売却しにくい」とよく言われる。ライバルを出し抜いて、高値で早期に売却するにはどうすればいいのか。そこで、賢い売却方法を不動産売却のプロに教えてもらったところ、リフォームやホームステージングなどの差別化戦略を取ることで、ライバルを一歩リードするのがいいという。

まずは他の売り出し物件を見てみよう
「どのくらいで売れるか」の相場観を養う

 大規模マンションを売却する際に問題となるのは、ライバル物件が多数あるかもしれないことだ。複数の売出物件があれば、間取りや陽当たり、内装が露骨に比べられるうえ、買い手に価格交渉の余地を与えてしまうからだ。また売り手同士が値下げ競争をしてしまう可能性もあり、慎重に売却戦略を練る必要がある。

 「まずやるべきは、他の売り物件の情報を集めることです」。そう語るのは、不動産コンサルタントとしても活動している、常磐不動産の鈴木豪一郎氏。鈴木氏はこれまで1000件以上の不動産取引やコンサルティングの実績があり、不動産ドクターを自認している。

 「物件を高く早く売りたいなら、チラシやネットで競合しそうな部屋の情報を集め、実際に内見に行きましょう」(鈴木氏)

 今や、「HOME'S」や「SUUMO」、「athome」といったポータルサイトを見れば、簡単にマンション売却情報を手に入れることができる。物件名で検索すれば、自分の住むマンションがすぐに見つかるだろう。もし物件名で引っかからなかったとしても、地域や駅名で調べれば表示されるはずだ。

 見つかったら、価格やリフォーム済みかどうかなど、他の売り物件の状態をしっかりとチェックしよう。売り出したいマンションと比較することで、「どのくらいで売れそうか」といった相場観が養える。

 時間が許すならば、買い手のふりをして実際に部屋の内見に行こう。本当に購入する気持ちになって、部屋の傷み具合や明るさなどを見てみるといい。売り出すマンションにリフォームが必要かどうかなど、重要な判断基準となる。

 また、あなたが既婚男性であれば、他の売り物件を内見するときは妻との同伴をおすすめする。

 「細かいことに気付くのは圧倒的に女性が多い。買い手目線に立って、売り出すマンションとの違いを指摘してくれるはずです」(都内の不動産仲介会社)

 例えば、キッチンコンロの焦げ付きやシンクの蛇口の根元についた水垢、窓サッシの汚れなど、男性にはわかりづらい細かいポイントは、女性の方が気付きやすい。靴箱の中の故障や、キッチン扉のゆがみ、トイレの換気扇なども気になる箇所として上がるようだ。

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>> 家を高値で売りたいのなら、絶対に知っておきたい「売主のためのレインズ活用法」売主が損しても分かりにくい仕組みなので注意を!

売却前のリフォームを効果的に使おう
ホームステージングも高値効果あり

 売り出そうとするマンションが他の物件と比べて傷みが激しいようなら、迷わずリフォームしよう。大規模なリフォームは必要ないが、「汚いから」という理由で買いたたかれる心配は少なくなるはずだ。細かいリフォーム方法については以下の関連記事を参考にしてほしい。

【関連記事はこちら!】
>> マンションを高く売却するなら、リフォームしよう!「必要最低限に抑える」「相見積もりをとる」など、成功するためのリフォーム5カ条を紹介!

 リフォームだけで差別化できない場合は、最近、注目されているホームステージングを取り入れてみよう。ホームステージングとは、売却するマンションに家具や生活雑貨を展示する手法のこと。すでに欧米では一般的なやり方だが、日本でもここ数年、大手不動産仲介会社を中心に浸透してきており、ホームステージング専門会社も存在する。

 ホームステージングは、真新しい家具や雑貨で、売却マンションをモデルルームのように見せることで、内見に来た買い手に好印象を与えるのが狙いだ。実際に、購入意欲を高める効果があるとされている。まだ、それほど普及していないだけに、差別化戦略としてはもってこいだ。

 「買い手をイメージして、ホームステージングに使うインテリアを変えることで効果は確実に増します」(専門会社)

 ホームステージングの専門会社によると、不動産仲介会社の査定価格より500万円も高く売れた事例もあるという。もちろんすべてのマンション売却にあてはまるわけではないが、夢のある話ではある。ホームステージングはマンションの広さや地域によって違いはあるが、20万円からが相場だ。

 ちなみに居住中で新しい家具を設置できなくとも、プロのアドバイスでホームステージングは可能だ。使用中の家具を掃除したり、モノを隠したりするだけでも見た目に大きな違いがある。この場合は約5万円から利用できる。積極的に利用したいサービスだ。

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>> マンションを売るのに「ホームステージング」は効果があるのか、編集部員が試した結果は?

売却は管理会社の系列に任せるのではなく、
営業スタッフの実力や、提案内容で選ぶべき

 マンション売却を考える人によくある疑問にも答えておこう。不動産コンサルタントに寄せられる疑問で多いのが、「管理会社のグループ会社の不動産仲介店でマンション売却したほうが良いのか?」というもの。

 確かに大規模マンションの管理をしている会社の多くは、グループ企業内に不動産仲介会社を所有している。「どうせなら管理会社と同じ系列同士で売却した方が、メリットが多いのではないか」と思うのは自然な考えかもしれない。

 しかし、多くの専門家は違う意見だ。「グループの系列はまったく気にする必要がありません」と否定するのは、不動産コンサルタント事務所・TRコンサルティング・鈴木唯人社長だ。

 「確かにグループ企業ではありますが、マンションを造るマンション開発会社と、マンション売却を手がける不動産仲介会社は別の会社です。顧客リストの共有もできませんし、人事交流もそれほど多くない。それよりも、担当する営業スタッフの実力や、提案の内容で仲介会社を選んだ方が良いでしょう

 複数の専門家にも話を伺ったが、ほぼ同意見だった。

 また、1社の不動産仲介会社に同じマンションの物件が複数ある場合、どうしても先に売り出した物件を優先しがちになる。なかなか売れなければ、他の不動産仲介会社へと逃げられてしまう可能性があるからだ。

 マンション売却を任せる仲介会社を選ぶなら、実力本位で見極めた方がメリットは多そうだ。

【関連記事はこちら!】
>> 不動産売却のプロが教えてくれた、正しい不動産会社・営業担当者の選び方とは? 騙されたくない人向けに「7カ条」を公開!

価格に納得いかないならば奥の手!
入札制を取り入れよう

 リフォームやホームステージングを活用する費用がない場合、思い切って入札制を取り入れるのも一つの手だ。不動産仲介会社に言って、購入希望者に対して指定した期間内に買い値を入札してもらうのだ。

 入札制のメリットは2つある。1つは、価格交渉に持ち込ませないこと。入札があった以上はその金額から下げる必要がなくなり、余計な駆け引きに時間を割かずとも済む。

 もう1つは売主側にも、ある程度の納得感が得られることだ。複数の入札があれば、世間の相場がはっきりわかる。仮に入札価格が、売主の希望より低い金額であっても、諦めがつきやすい。後になって、悔やむことも少ないだろう。

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>> 広い土地など売りにくい不動産でも、早く売却できる「不動産オークション」を知っておこう!

まとめ
大規模マンションの売却4カ条を参考にしよう

 最後に、大規模マンションを賢く売るためのノウハウを振り返ろう。ぜひ、記事を参考にして高値での早期売却を成功させてほしい。

 大規模マンションの売却4カ条
(1)競合するマンションの内見をするべし
(2)リフォームやホームステージングを活用して、競合物件を出し抜こう
(3)仲介会社選びは管理会社の系列にとらわれずに選ぼう
(4) 上記の(2)ができないなら、入札制度も検討しよう

 なお、実際に売却する際は、複数の不動産会社に査定を依頼して、じっくりと相場を把握し、焦らずに販売していくのがいいだろう。その際、「不動産一括査定サイト」などを活用すると、複数の会社に簡単に査定を依頼できるので便利だ。

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>> 不動産一括査定サイトを主要7社で比較! 「不動産の種類」「掲載不動産会社」「メリット・デメリット」「掲載社数」で評価しよう

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<不動産売却の基礎編>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U公式サイトはこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール公式サイトはこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S公式サイトはこちら
◆スマイスター(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「スマイスター」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
スマイスター公式サイトはこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ公式サイトはこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ公式サイトはこちら
Special topics pr


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