不動産を高値で売却する方法[2018年]
2018年5月20日公開(2018年9月20日更新)
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ザイ・オンライン編集部

家を高値で売りたいのなら、絶対に知っておきたい「物件情報を拡散させる方法」
不動産会社はレインズ登録で手を抜くので注意を!

家、マンションなどの不動産を高値で早期に成功させる為には、不動産仲介会社が情報交換システム「レインズ」をどう活用しているかを知っておくことが重要です。レインズは業者向けのシステムなので、個人の売主が見られないのをいいことに、物件等漏示に手を抜くことが多いのです。不動産仲介会社が決して教えてくれない「物件情報を拡散させる方法」を知って、レインズに正しい方法で登録すれば、家を高く、早期に売れる可能性が高まるでしょう。

(1)不動産会社はレインズを活用して取引

 家、マンションを高く売りたいのであれば、まず「不動産仲介会社がどうやって物件情報を交換して、取引を成立させているのか」という実態を理解する必要があります。

 一つの不動産仲介会社が抱えている「買主である顧客」の数は、どうしたって限りがあるものです。もちろん、不動産売却の依頼を受けた不動産仲介会社は、自社のホームページや不動産ポータルサイトなどに売却依頼を受けた不動産の情報を掲載して新しい顧客を集めます。

 しかし、どんなに頑張っても日本中の家を探している顧客と繋がれるわけではありません。そこで、不動産仲介会社はレインズと呼ばれる業者間の情報交換システムを使って、「こんな物件が売りに出たのですが、興味を持ってくれそうなお客様はいませんか?」と取引のチャンスを探るのです。

レインズへの登録は、法律で義務化

 不動産仲介会社同士が情報を交換する際に利用するのが「レインズ」というシステムです。レインズ(REINS)とは、Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の頭文字を取った呼び名です。レインズは現在、業者だけを相手にインターネット上のウェブサイトとして運営されています。レインズの運営主体は、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構です。

レインズの「業者向けトップ画面」、出典:不動産流通機構
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 不動産仲介会社が、顧客から不動産の売却依頼を受ける際に、自社だけが販売活動の権利をもつ「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」の契約形態で依頼を受けると、不動産仲介会社はレインズへの登録義務が発生します。

 契約形態ごとの、レインズへの登録期限は下記の通りです。

  • ・専属専任媒介契約 …… 不動産仲介会社は媒介契約締結後、5日以内にレインズへ登録する義務がある
  • ・専任媒介契約 …… 不動産仲介会社は媒介契約締結後、7日以内にレインズへ登録する義務がある
  •  

 ちなみに、このレインズへの登録は「宅地建物取引業法」という法律によって、不動産仲介会社に義務付けられています。法律で義務付けられるほど、重要な制度ということです。それだけに売却物件の情報量は、民間企業の不動産ポータルサイトよりも圧倒的に多く、レインズ経由での成約が非常に多いというのが実態です。

 なお、「一般媒介契約」であっても、レインズへの登録は可能なので、一般媒介の場合は、必ず「レインズに登録してください」と業者にお願いしましょう。

登録必須項目は、わずか10項目程度

 では、不動産仲介会社はどのようにレインズを使うのでしょうか?

 顧客から不動産の売却依頼を受けた不動産仲介会社は、レインズに不動産情報を登録します。ただし、レインズは不動産仲介会社だけが使えるシステムで、一般には公開されていません。イメージとしては、会員制の不動産ポータルサイトのようなものです。

登録は次のように行われます。
(1)不動産情報をレインズに登録する
(2)図面データ、画像データをレインズに登録する

 まず、(1)不動産情報をレインズに登録します。参考までに業者向けの登録画面の一部をお見せしましょう。登録項目のうち、「登録必須項目」を中心に抜粋したものです。

レインズの「業者向け売却物件登録画面(一戸建て)、赤丸は必須項目」、出典:不動産流通機構(元データを一部修正)
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 レインズに登録する不動産情報は、物件のタイプによって違いますが、100項目以上あります。ただし、登録必須項目は多くありません。

 売却(一戸建て)の場合、登録必須項目は以下の通りです。

「物件種目」「取引形態」「取引状況」「価格」「土地面積」「都道府県名」「所在地名1(市区町村名)」「所在地名2(街名または、丁目)」「間取りタイプ」「間取り部屋数」

 登録必須項目は、わずか10項目しかありません。誠実な不動産仲介会社は、100以上ある項目すべてをきちんと登録しますが、不誠実な不動産仲介会社は、わざと登録項目数を少なくすることがあります。例えば、マンションの売却なら、「マンション名」「駅からの距離」「現況(空室かどうか)」「引き渡し時期」などが記載されていなければ、不動産仲介会社は問い合わせしてこないでしょう。きちんと登録してもらうことが重要です。

 次に(2)図面データ、画像データをレインズに登録します。

 図面データとは、不動産仲介会社の店舗によく貼ってあるA4の物件チラシのことです。不動産仲介会社は、図面データをレインズからダウンロードし、印刷して店先に貼り出しているのです。これは必ず載せたほうがいいものですが、登録の必須項目には入っていません。

 画像データとは、建物の外観や部屋の内観などの写真です。レインズには、1物件につき、最大10枚まで画像データを登録可能です。なるべく多くの写真を登録したほうが、多くの反響を獲得でき、高値での売却の可能性が高まります。こちらも登録必須項目ではありません。

図面(チラシ)が登録されていない物件は、無視される

 一方で、買主の顧客を抱えている不動産仲介会社は毎日、レインズをチェックして「新着の家やマンションはないか」「顧客の要望に合う家やマンションはないか」と探します。買主側の顧客に紹介できそうな不動産が見つかると図面をダウンロードし、メールなどで紹介を行うのです。その顧客が見学を希望した場合、売主側の不動産仲介会社に連絡をし、見学の日程調整を行います。

 なお、不動産の検索は、以下の画面で行います。

レインズの「業者向け売買検索機能画面」、出典:不動産流通機構(元データを一部修正)
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 基本は、「新規に登録した物件」を見ます。「登録年月日」が新しいもの(例えば3日以内、1週間以内など)について、「対象とするエリア」や「希望価格帯」で絞り込んで調べるのです。買主の顧客を抱えている営業マンはほぼ毎日物件をチェックしています。

 ただし図面(チラシ)がない物件は、中身がよくわからないので、ほとんど無視します。図面(チラシ)という最も重要な情報を掲載していないということは、なんらかの理由で「売る気がない物件」なので、購入しようとしても買えないことが多いからです。

 次に、「変更年月日」で、「価格を引き下げた」物件などもチェックします。不動産は売り出して一週間くらいは反響がありますが徐々に問い合わせがなくなっていき、1カ月もすれば反響はかなり落ち込んでしまうものです。そこで、売主は「値下げ」することで、物件を再アピールしますが、値下げした物件は、この検索機能によって見つけています。

 「新規に登録した物件」も、「値下げした物件」も、その新鮮さが保たれるのは約1カ月です。検索機能では「1カ月以内」までなら、クリックするだけで簡単に選べるようになっています。細かい設定をすればそれ以上の期間を調べられますが、そうした営業担当者はほとんどいません。結局、「新規に登録した物件」「値下げ」が新鮮さゆえに注目されるのは、「約1カ月」と考えていいでしょう。

【関連記事はこちら】
>> 不動産が売れなくて困っている人必見! 不動産の価格を下げる際の効果的な方法とは?

(2)「レインズを使いたくない」という不動産仲介会社の本音

 ここまでが不動産仲介会社によるレインズの基本的な使用方法です。

 では、不動産を高値で早期に売却するために、売主はどうすればいいのでしょうか。それには、不動産仲介会社が儲けるために何をしたがるのかを知る必要があります。

 実は、不動産売却を成功させる為にレインズは必要不可欠なのですが、不動産仲介会社の中には、「あまり活用したくない」という会社もあります。レインズを利用しないで、自力で買主を見つけた場合、不動産仲介会社が得られる手数料が2倍になるからです。

 通常の不動産取引では、不動産を売る人、不動産を買う人にそれぞれ別の不動産仲介会社が付き、それぞれの不動産仲介会社に仲介手数料を支払います。ただし、一つの不動産仲介会社が不動産の売却・購入を両方とも行なった場合、不動産を売る人、不動産を買う人の両方から仲介手数料を貰うのです。この様な取引は「両手取引」と呼ばれ、アメリカやシンガポールなど、多くの国で禁止されています。両手取引になると、不動産仲介会社がどちらかの味方ではなくなってしまうからです。

「囲い込み対策」で、取引状況を開示

 両手取引は、不動産仲介会社にとっては売り上げが2倍になる美味しい取引です。それゆえ、意図的に売り物件を他の会社に紹介しない「囲い込み」と呼ばれる行為が横行していました。

 囲い込みの具体的な方法としては、他の不動産仲介会社から物件がまだ紹介可能かどうか確認が入った際に「もうすでに購入申込が入っているので、紹介出来ない」と断ったり、そもそも図面(チラシ)や写真をほとんど提供しなかったりします。物件を囲い込みされると、売主はせっかくの売却チャンスが失われてしまいます。

 それゆえ、囲い込みは法律で禁止されているのです。

 囲い込みは中々発覚しづらかったのですが、社会問題化したこともあり、2016年1月にレインズの物件情報項目に「取引状況」欄が追加されました。

 これは物件の販売状況を明らかにするような仕組みで、下記の3つのステータスがレインズに記載されるようになっています。

レインズの「取引状況」の判読方法は?
ステータス 内容
公開中 客付業者(買主側の業者)から案内等が受けられる状態のときに設定
書面による
購入申込みあり
客付業者等から書面による購入申込みを受けた状態のときに設定
(他の人から購入申し込みができない状態)
売主都合で
一時紹介停止中
売主の事情により一時的に物件を紹介できないときに設定

 このステータス制度により、「公開中」というステータスであるにも関わらず、他の業者に対して「もう購入申込が入っています」と断ることは難しくなりました。同様に、「書面による購入申し込みあり」とステータスに設定したまま、3週間も4週間も放置しておく事も難しくなりました。通常、購入申し込みが入ると、価格交渉などはあれども、最大で2週間ほどで決着がつくからです。

【関連記事はこちら】
>> 大手不動産仲介会社では、「両手取引」が蔓延?! 不動産売却時は、「両手比率」が高い会社に注意を

(3)売主は、レインズに登録されたかどうか、確認しよう

 囲い込みを防ぐためには、自分の物件がレインズにどう登録されているかを確認することが第一です。ここからは登録情報の見方とチェックポイントを紹介していきましょう。

 まず、登録内容を閲覧するには、売却を依頼した不動産仲介会社からレインズの登録証明書をもらう必要があります。

 証明書にはIDとパスワードがあり、このIDとパスワードを入力することで、自分の物件がどのようにレインズに登録されているか、確認することができます。次の画像が、売主向けの登録内容確認画面(サンプル)です。

レインズの「売主向けの登録内容確認画面(サンプル)」、出典:不動産流通機構(元データを一部修正)
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 売主は、レインズのサイトで、上の画像のような登録内容確認画面を見られます。記載されている内容が多いのでどこを見ればいいのか迷ってしまうかもしれませんが、確認すべきは以下の3つのポイントです。

レインズの売主向け「登録内容確認画面」で確認する3ポイント
(1)取引状況が『公開中』になっているか
(2)図面(チラシ)が登録されているか
(3)必須項目以外もきちんと埋められているか

 まず、(1)取引状況が『公開中』になっているか、をチェックしましょう。前述したように、「公開中」は、客付業者(買主側の業者)から案内等が受けられる状態を示しているので、内覧などを拒むことが難しくなります。

 次に、(2)図面(チラシ)が登録されているかを確認しましょう。チラシが登録されていないと、ほとんど反響はありません。特に、ホームズなどの不動産ポータルサイトには図面が登録されているのに、レインズには登録されていないというケースは、すぐに登録してもらいましょう。

 (3)必須項目以外もきちんと埋められているかについても、チェックしておきましょう。登録項目は全部で100以上ありますので、ここに表示されるのはそのごく一部です。売主向けの画面の項目がほとんど埋まっていないようでは、他社からの問い合わせは期待できないでしょう。

【関連記事はこちら】
>> 不動産売却時の注意点を業界のプロに聞いた! 「レインズに登録しない」「図面を載せない」など、不動産仲介会社の悪質な「囲い込みテク」に注意を

(4)売主は、業者向け管理画面にしかない情報を確認しよう!

 ただし、上記の売主向け「登録内容」では、記載されている内容が十分ではありません。レインズへの登録が終わったら、不動産仲介会社に頼んで「業者者向けの管理画面」を見せてもらいましょう。不動産仲介会社の管理画面でしか確認できない、重要な情報があります。

 「業者に頼むのはめんどくさいなあ」と思う人もいるでしょうが、先ほどの「売主向け登録内容確認画面」よりも、こちらの方が重要なので、必ずチェックさせてもらうべきです。

 ここでは、最も重要な確認事項を3つ紹介します。

レインズの業者管理画面で確認する3ポイント
(1)「広告転載区分」が「広告可」になっているか
(2)「物件画像」が登録されているか(できれば最大10点すべて登録)

(3)図面(チラシ)」が登録されているか

 以上の3つを確認するには、次の画像のような、業者向け管理画面(サンプル)を見せてもらう必要があります。

レインズの「業者向け登録物件確認画面(サンプル)」、出典:不動産流通機構(元データを一部修正)
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 必ず担当営業に確認したいのが、(1)広告転載区分が『広告可』になっているか、という点です。

 家を売却する際、より成約の確率を上げる為には、自社だけではなく、複数の不動産仲介会社に広告掲載をしてもらうことでより多くの買主に訴求する方がいいに決まっています。ところが、売却を依頼した不動産仲介会社は、「広告転載を不可」にしていることが多いのです。売主に確認を取ることすらしないケースがほとんどです。

 両手仲介を狙っている不動産仲介会社ほど、この「レインズ上の広告転載区分を『不可』にする」という傾向があります。契約時には必ず、営業担当者に「レインズ上の広告転載区分を『広告可』にしてください」と依頼しましょう。そして契約後は、業者向けの管理画面で、「広告転載区分」の項目が「広告可」になっているかを確認させてもらいたいものです。

 この項目には、「広告化」「一部可(インターネット)」「一部化(チラシ・新聞広告)」「広告化(ただし要連絡)」「不可」のいずれかが記載されています。「広告化」であれば、売主側の不動産仲介会社の了承をいちいち得ることなく広告ができますので、広く情報を拡散させたいのであれば、「広告可」を選択すべきです。

 なお次の画像の通り、レインズの仕様として、不動産仲介会社が物件登録時に広告転載区分について何も入力しないと、自動的に「不可」になってしまいます。売主には不利な内容が自動的に登録される仕様となっているのは残念なことです。

レインズの広告転載区分は、デフォルトだと「不可」 レインズの広告転載区分は、デフォルトだと「不可」、出典:不動産流通機構(元データを一部修正)
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 あわせて同じ業者向け管理画面で、(2)「物件画像」が登録されているかも確認できます。「物件画像」は最大10点まで登録できます。なるべく10点掲載してもらいましょう。画像が多いほど、反響は多くなる傾向があります。

 (3)図面(チラシ)」が登録されているかも確認しましょう(売主向け「登録内容確認画面」でも確認可能)。

 「図面(チラシ)」が登録されていない場合は、他の不動産仲介会社からの問い合わせはほとんどありません。「図面」は必ず、登録してもらいましょう。両手取引を狙って、故意に図面(チラシ)をレインズに登録していないという不動産仲介会社は結構あるので、注意したいところです。

(まとめ)レインズを理解して、不動産を売却しよう

 不動産売却時において、不動産仲介会社がどうやってレインズを活用しているか、お分かりになったでしょうか。

 レインズは業者向けのシステムということもあり、個人の売主に対する情報公開は不十分です。さらに登録必須項目は10項目程度と非常に少なく、広告転載区分は何もしなければ「広告不可」に設定されてしまいます。何も知らない個人の売主には、不利な仕様になっていることが分かったでしょうか。「何も知らない素人の個人売主」は、知らぬ間に損をしていることが多いのが、不動産業界の実態なのです。

 最後におさらいすると、家を売却する際には、以下の点に気をつけて情報を拡散することができれば、高値でかつ早期に売れる可能性が高まるでしょう。また、不動産仲介会社が不誠実な対応しかしてくれなかった場合は、他の会社に乗り換えることも検討すべきです。複数の不動産会社と接触したいのであれば、不動産一括査定サイトなどを活用するのもいいでしょう。

レインズの売主向け「登録内容確認画面」で確認する3ポイント
(1)取引状況が『公開中』になっているか
(2)図面(チラシ)が登録されているか
(3)必須項目以外もきちんと埋められているか

レインズの業者向け管理画面で確認する3ポイント
(1)「広告転載区分」が「広告可」になっているか
(2)「物件画像」が登録されているか(できれば最大10点すべて登録)
(3)図面(チラシ)」が登録されているか

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<不動産売却の基礎編>
相場を知るために、まずは「一括査定」を活用!

 不動産の売却に先駆けて、まずは相場を知っておきたいという人は多いが、それには多数の不動産会社に査定をしてもらうのがいい。

 そのために便利なのが「不動産一括査定サイト」だ。一括査定サイトで売却する予定の不動産情報と個人情報を入力すれば、最大6社程度から査定してもらうことができる。不動産の相場観が分かるだけでなく、きちんと売却してくれるパートナーである不動産会社を見つけられる可能性が高まるだろう。

 ただし、査定価格が高いからという理由だけでその不動産会社を信用しないほうがいい。契約を取りたいがために、無理な高値を提示する不動産会社が増加している。

 「大手に頼んでおけば安心」という人も多いが、不動産業界は大手企業であっても、売り手を無視した手数料稼ぎ(これを囲い込みという)に走りがちな企業がある。

 なので、一括査定で複数の不動産会社と接触したら、査定価格ばかりを見るのではなく、「売り手の話を聞いてくれて誠実な対応をしているか」、「価格の根拠をきちんと話せるか」、「売却に向けたシナリオを話せるか」といったポイントをチェックするのがいいだろう。

 以下が主な「不動産一括査定サイト」なので上手に活用しよう。

■相場を知るのに、おすすめの「不動産一括査定サイト」はこちら!
◆HOME4U(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、ビル、アパート、店舗・事務所
掲載する不動産会社数 900社 不動産一括査定サイト「HOME4U」の公式サイトはこちら
サービス開始 2001年
運営会社 NTTデータ・スマートソーシング(東証一部子会社)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、日本初の一括査定サービスであり、運営会社はNTTデータグループで安心感がある点。弱点は、提携会社数がやや少なめであること。
HOME4U公式サイトはこちら
◆イエウール(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1400社以上 不動産一括査定サイト「イエウール」の公式サイトはこちら
サービス開始 2014年
運営会社 Speee
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、掲載する会社数が多く、掲載企業の一覧も掲載しており、各社のアピールポイントなども見られる点弱点は、サービスを開始してまだ日が浅い点。
イエウール公式サイトはこちら
◆LIFULL HOME'S(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、倉庫・工場、投資用物件
掲載する不動産会社数 1692社(2018年8月)
サービス開始 2008年
運営会社 LIFULL(東証一部)
紹介会社数 最大6社
【ポイント】強みは、匿名査定も可能で安心であるほか、日本最大級の不動産ポータルサイト「LIFULL HOME'S」が運営している点弱点は大手の不動産仲介会社が多くはないこと。
LIFULL HOME'S公式サイトはこちら
◆スマイスター(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫
掲載する不動産会社数 1400社 不動産一括査定サイト「スマイスター」の公式サイトはこちら
サービス開始 2006年
運営会社 リビン・テクノロジーズ
紹介会社数 最大6社(売却6社、賃貸、買取)
【ポイント】強みは、掲載している不動産仲介会社数が多く、マンション、戸建て、土地以外の工場、倉庫、農地も取り扱いがある点。弱点は、運営会社が広告代理店で上場していないこと。
スマイスター公式サイトはこちら
◆イエイ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション、戸建て、土地、投資用物件、ビル、店舗、工場、倉庫、農地
掲載する不動産会社数 1000社 不動産一括査定サイト「イエイ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2007年
運営会社 セカイエ
紹介会社数 最大6社
【ポイント】 強みは、サービス開始から10年以上という実績があるほか、対象となる不動産の種類も多い。「お断り代行」という他社にないサービスもある。弱点は、経営母体の規模が小さいこと。
イエイ公式サイトはこちら
◆マンションナビ(不動産一括査定サイト)
対応物件の種類 マンション
掲載する不動産会社数 900社超、2500店舗 不動産一括査定サイト「マンションナビ」の公式サイトはこちら
サービス開始 2011年
運営会社 マンションリサーチ
紹介会社数 最大9社(売却・買取6社、賃貸3社)
【ポイント】 強みは、マンションに特化しており、マンション売却査定は6社まで、賃貸に出す場合の査定3社まで対応している点。弱点は、比較的サービス開始から日が浅く、取扱い物件がマンションしかない点。
マンションナビ公式サイトはこちら
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