サブスクリプションサービス（以下、サブスク）が盛り上がりを見せている。今ではサブスクを提供していない業種を探すほうが難しいくらいだ。ただ、サブスクを提供する業種は多いものの、苦戦している企業が少なくないのも実情である。 なぜ、サブスクがうまくいかないのか。創業間もない頃のセールスフォースに参画してCMO（最高マーケティング責任者）やCSO（最高戦略責任者）を歴任後、2007年に収益管理や料金回収システムなどサブスクサービス展開に必要な機能をクラウドで1000社以上に提供するズオラ（Zuora）を創業し代表を務めるティエン・ツォらがまとめた書籍『サブスクリプション　「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデル』（ティエン・ツォ／ゲイブ・ワイザート、監訳・桑野順一郎、訳・御立英史）では、サブスクの本質といかに実践するかが語られている。本稿では、サブスクモデルの成功に欠かせない開発手法について一部抜粋して紹介する。

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