板挟みの毎日と言っても過言ではありませんでした。

 そんなとき、私が営業に臨む際、強く持っていた信念があります。

 「無理は聞いても、不条理は聞かない」

 無理と不条理の違いとは──たとえば、得意先から100函しか納品できないものを200函用意してほしいと言われたら、これは「無理」です。無理に対しては、何とか応えられるように努力します。会社（上司）に掛け合って、20函でも30函でも融通しようと工夫し、汗を流します。

 不条理とは、非常におかしな取引条件を突きつけてくるなど、社会通念からはずれている要求です。

 不条理を受け入れることで、得意先と蜜月関係を築けるかもしれません。しかし、こうした関係は絶対に長続きしません。

 無理は、聞いているうちに自然と少なくなります。

 さらに良好な人間関係が生まれ、ビジネスは発展します。

 逆に不条理は、どんどんエスカレートしていきます。そして、それに応えられなくなると、関係は断たれます。

 「無理は聞いても、不条理は聞くな」──これを守っていれば、営業人生において大きな失敗は起こりません。

【最強の言葉】
得意先の「無理」と「不条理」を聞き分ける